中国经济改革开放30年来,特别是近十几年来,众多领域的世界知名企业在中国设立分支机构或建立公司,从事在中国市场的经营与发展。国外企业在中国的经济市场中,根据实际的环境因素,如何建立特有的营销渠道,维护和发展营销渠道,提高营销渠道的竞争力,是跨国公司要在中国发展首先考虑的战略因素。阿尔泰克(上海)商贸有限公司[Altec(Shanghai)Trading Co.Ltd,以下简称阿尔泰克公司],是美国阿尔泰克工业集团国际公司(Altec Industries Inc Worldwide,LLC,以下简称阿尔泰克国际公司)在2006年于中国上海建立的独资贸易公司,主要开展中国区域市场的产品销售、进出口业务。阿尔泰克公司作为本文的案例,利用渠道建立、控制、渠道冲突等一系列营销渠道理论,一方面对阿尔泰克公司在中国市场中营销渠道的定位、实施进行分析和研究;另一方面阿尔泰克工业集团国际公司国际市场的运作经验,结合中国市场对阿尔泰克公司的产品需求特点,设计出符合阿尔泰克公司中国市场的营销渠道模型,建立起真实的营销渠道客户关系。本论文遵循学习、研究和探讨的原则,在理论与实际紧密结合的基础上,采用了理论研究、案例分析等方法。本文分析了阿尔泰克公司中国区渠道运转不力的成因,主要是营销渠道的结构不合理,其包括经销商甄选、培训质量、销售区域的界定模糊、激励不当、目标不相容、服务体系不匹配、渠道信息不畅通等因素。针对公司当前的渠道问题,本文设计了解决问题的基本思路:首先,阿尔泰克公司经过对市场需求的调研,写出了市场分析报告和制定了中国区的市场策略。其次,按照美国阿尔泰克工业集团国际公司的全球市场理念,本文提出了解决目前渠道问题的关键措施:即重新对渠道结构设计、渠道成员的甄选和绩效评价、渠道成员的培训和激励、渠道的控制、渠道中的关系管理等几个方面做好工作。这些措施的逐一实施,将有利于阿尔泰克公司中国区营销渠道的运转,完成区域目标,满足中国区用户的需求,体现阿尔泰克公司的价值理念;适度预防和减少渠道中的冲突,将渠道中的潜在损害降低到最低限度。本论文是针对阿尔泰克公司中国区市场实际情况进行的应用研究,希望本文的研究结论帮助阿尔泰克公司根据公司的产品特点,找到适合中国区市场的营销渠道,最大程度地满足用户的需求,使用户得到最大程度的让渡价值。同时,也希望通过此论文的分析和研究能给跨国公司在中国区的发展提供一定的参考价值。