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L&A公司是一家代理销售国外著名公司的激光器件、半导体器件、各种集成IC等的贸易型公司,该公司通过有效的销售过程管理来引导销售人员的销售行为,从2003年到2005年公司取得了很大的发展,销售额逐年大幅攀升。但是随着中国通讯设备市场和有线电视设备市场的日趋饱和,设备商对L&A公司产品的需求减少,使得L&A公司面临着严峻的发展瓶颈。本文首先从介绍L&A公司的背景开始入手,分析了L&A公司产品购买的特征和购买的过程,同时对影响购买决策的相关因素进行探讨,总结出L&A公司产品的整体销售过