近年来,随着国家对电信体制改革的大力推进,国内电信业市场竞争的加剧,作为运营商收入和利润重要来源的大客户成为了运营商竞争的焦点。与此同时,随着信息科技的日益发展,通信大客户对通信产品和服务的品质要求越来越高,中国移动作为通信市场的领导者,技术含量高,市场前景广阔,拥有庞大的大客户群体,移动通信市场中大客户的发展是中国移动业务收入增长的重要保证之一。目前的三家电信运营商在经历了这些政府立法和市场格局变化的洗礼,竞争意识和手段也有一定程度的提高。大客户市场更是成为电信市场竞争的热点,在激烈的市场竞争下,作为存量和新增市场的焦点,通信终端大客户的争夺日趋激烈,同时大客户通信需求也呈现出多样化、复杂化的特点。电信运营商己经普遍认识到大客户的重要性。但是,面对庞大的大客户群体,南京移动分公司如何稳定现有大客户,保持大客户收入稳定增长,维持良好的客户关系,如何找到市场切入点培养一般客户向大客户发展,如何找到并开发最能为电信运营商带来效益的大客户,利用现有资源更好的服务大客户,把有限资源投入到商业价值高,发展潜力大的大客户。这些都给南京移动分公司公司的大客户营销带来了前所未有的压力。在这种局面下,南京移动分公司只有采取并运用科学合理的市场营销策略才能在激烈的大客户市场竞争中求得生存和发展。本文通过深入分析当前中国移动通信产业大客户未来竞争趋势的基础上,以中国移动南京分公司为研究对象,针对南京移动分公司的现有大客户市场发展现状,出现的相关问题进行分析,运用市场营销的相关理论对中国移动南京分公司目前的大客户营销现状作出深刻的分析,指出针对大客户的营销特点和战略意义,在此基础之上,提出了大客户市场营销的具体思路,并针对个人和集团大客户提出具体的营销策略,最后提出了大客户市场营销的保障机制。有助于中国移动南京分公司把大客户的市场开发作为未来战略转型的重点,通过制定恰当的营销策略来开发、占领大客户市场,提升自身核心竞争力。