全国每年工业用水量达到3000亿立方米,约占总用水量的12%,如何确保工业用水的质量也是能够保证工业安全生产的前提,特别是在高温高压系统。“十二五”期间环保投资将需求将达到3.4万亿元,整个水质仪表分析仪表行业将达到接近40亿元,如何制定适合该行业的营销策略、分销方式,制定出适合化学分析仪表的渠道优化策略,成为企业提高核心竞争力的关键所在。本文应用顾客关系管理论、渠道管理理论,应用企业走访和文献查询资料,采用了观察法、文献研究法、定性分析法的方法,对哈希公司的渠道现状进行了诊断研究,并基于顾客关系理论提供了对策和补充。首先分析哈希公司在中国市场的分销渠道管理的现状,包括哈希公司的历史概况,产品情况、组织结构、分析了哈希公司的顾客关系管理的现状。并对哈希公司分销渠道的管理模式做了分析并发现不足。不足主要有哈希公司的渠道分销管理组织结构有待完善,缺少专门的渠道管理人员;串货比较严重;经销商的选择比较随意;哈希公司对经销商的激励比较单一。然后分析了哈希公司的市场环境分析,包括宏观的环境分析和行业内现状分析。宏观环境分析包括法律政策环境、经济环境、技术环境等等。行业内市场分析包括顾客特征、地理分布、规模大小和竞争对手分析等。最后基于渠道管理思想与顾客关系理论对哈希公司的渠道管理问题提出了具体的对策包括哈希公司组织方式的转变,增加哈希公司对渠道成员的激励,建立备件中心,减少公司产品的串货。