中国汽车工业协会(CAAM)公布数据显示2010年中国重型卡车(以下简称重卡)销量突破100万台,达到历史最高水平。重卡是生产资料型产品,其销量的大幅度增长来源于国家的投资拉动。2011年以来,随着国家基础设施投资的放缓,重卡市场的发展进入相对的平缓期。目前,各厂家已经形成200万台的产能规模,产能过剩严重,并且产品技术平台趋于同质化,而渠道的竞争日趋激烈。重卡渠道的起步和发展均晚于乘用车,2002年以前重卡企业基本采用直销的营销模式。随着市场需求的大幅攀升,特别是经过2002-2004年重卡市场的井喷,原有的直销模式已经不适应市场的需求。在这种形势下,各重卡生产企业逐渐改变销售方式,即逐步由直销转变为以经销商为主体的渠道销售方式。重卡渠道的发展历史短,经销商实力和水平参差不齐,在发展过程中普遍存在着渠道结构不合理,品牌传播能力弱,渠道营销能力弱,渠道服务能力弱,金融服务能力弱等现象。本文在对营销渠道相关理论研究基础上,通过对重卡行业环境和竞争对手分析,结合北奔重汽的实践对重卡营销渠道能力的重点因素进行阐述。对营销渠道理论进行了梳理；分析了重卡行业的发展现状；分析了国内外重卡营销渠道的发展状况；分析了北奔重汽营销渠道现状和存在的问题；提出北奔重汽营销渠道能力提升策略；提出本文的结论和展望,力求为北奔重汽公司的发展和重卡行业渠道的研究提供一些借鉴意义。