近年来,PPP(Public–Private Partnership)模式在国际工程市场上获得了广泛的应用,我国政府也在大力推广PPP业务模式,探索可行做法,制定鼓励措施。由于PPP项目在风险分担、项目融资等方面的特殊性,项目的合作招标过程与传统的国际工程公开招投标相比更加复杂。通过对PPP项目的博弈谈判过程进行剖析研究,探索PPP项目影响各方谈判力的关键因素,不仅具有重要的理论意义同时也有很强的实践价值。本文采用案例研究方法,首先对一次亲历的国际公开招标的PPP谈判案例进行过程梳理,提取出四个谈判焦点事件,然后逐一对每一事件进行问题拆解,通过对谈判行为与结果进行描述性分析,总结出谈判过程中影响政府方与私有方双方相对谈判力的关键因素共2类18个。通过描述各因素对谈判力造成的直接影响,进而归纳并梳理谈判力变化的明显表征形式,最终归纳出对谈判力产生影响的关键因素,这些因素对谈判力的作用方式及应对策略,并基于此,归纳出三个命题:命题1:PPP项目谈判中,谈判一方的谈判力越强,则其对谈判议题的选择权越大,更多的谈判时间花费在该方提出的有利于其的特许经营合作条件,谈判结果也会向其预期的方向移动。命题2:PPP项目谈判中,谈判一方的谈判力越强,则其倾向于选择保持公私合作不破裂的支配谈判行为,谈判一方谈判力越弱,则倾向于选择促进公私合作的整合谈判行为。命题3:PPP项目谈判中,一方的谈判力越弱时,其越愿意与对方分享更多并且准确的信息。期望通过此项研究,使私有方、金融机构与政府方能对投标过程和不同阶段的谈判策略有一个全面的认识,为中国承包商运作海外PPP项目提供案例参考,进而提高我国在海外营销PPP类型项目的投资效益及谈判成功的可能性。