在全球经济日趋一体化的今天,企业的商务环境发生着剧烈的变化,客户不再是被动的接受者,其在交易中的地位发生了根本性的变化,客户迁就产品的时代已经过去。企业在生产、营销、服务等一系列环节都必须以客户为中心,并随客户需求的变化作出相应的调整,以逐步实现对客户的个性化服务。从营销理论发展的历史来看,市场营销观念的提出实际上就意味着企业营销活动要以顾客为中心。满足顾客的需求是企业生产经营的根本目的。但是顾客的需求究竟是什么,顾客所追寻的价值究竟体现在哪里,这在营销理论的研究中也经历了一个逐步发现、丰富和完善的过程,随着社会经济的进步和企业营销实践的发展,客户价值逐步成为人们研究的话题。本文认为,客户价值管理的核心即是让渡更多的客户价值,从客户让渡价值的概念中可以看出,如果客户从某种产品或服务中获得的感知收益大于所支付的感知成本,则会认为该产品或服务能为自己带来价值并会乐意购买;如果企业为客户创造的让渡价值远远大于竞争对手为客户所创造的让渡价值,无疑可以赢得客户,从而为自己营造超凡的竞争优势。特别是目前的房地产行业,竞争日益激烈,房地产商只有从客户的角度出发,努力收集和分析客户信息,找到客户价值变化的主要动因,及其要素,通过锁定所要进入的目标市场,为目标客户群创造更多的客户让渡价值,这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。本文阐述了房地产领域引入客户价值管理理念的必要性以及房地产开发企业客户价值的特殊性,通过构建客户价值动因模型,进一步介绍了如何发掘并让渡客户价值,为增强房地产开发企业的市场竞争力提供可借鉴之建议。