21世纪是“终端为王”的时代,导购对服装企业销售业绩的影响日趋显著。规范导购销售行为已成为服装公司销售业绩提升的核心课题。本文选取百货公司为载体,以上海市少淑装品牌店员为对象,开展服装品牌终端店铺导购销售行为研究。本文建立四个基本假设：假设1不同成交情况下,导购销售行为存在显著差异；假设2不同成交情况下,导购基本特质存在显著差异；假设3不同成交情况下,导购人格特质存在显著差异；假设4不同人格特质导购的销售行为存在显著差异。为了验证假设1,本文通过相关理论文献综述,实地观察5个品牌10名导购销售过程,研读6个品牌导购指导手册,提炼出82项研究因子,初步确立40个导购销售行为观察点,设计出导购销售行为观察记录表初稿。在完成9个品牌18名导购预调研基础上,修正并确立了基于40个行为观察点的导购销售行为观察记录表,同时,建立了符合观察法要求和导购销售过程的调研流程。通过对15个品牌142名导购正式观察,获得有效样本120例。借助SPSS13.0统计工具,采用频数分析法总结出36个导购销售行为观察点的平均水平；采用独立样本T检验提取出17个对成交有显著影响的观察点；为便于分析,采用因子分析法将上述17个观察点降维为“销售件数时间”、“导购表情”和“导购音量”3个因子；采用Binary Logistic回归、频数分析、相关分析等方法详细阐述了3个因子与成交的关系,并编制《基于观察法的少淑装品牌终端店铺导购GAIEDE六阶段销售行为与成交关系表》。为了验证假设2和假设3,本文对销售行为观察的120个有效导购样本进行基本特质调研和MBTI人格测试。借助SPSS13.0统计工具,采用频数分析总结出导购基本特质和人格类型的分布特征；采用独立样本T检验、卡方检验提取出对成交有显著影响3个基本特质因子、3个单维人格机能和2个二维气质组合；采用对应分析、Binary Logistic回归分析详细阐述了上述3个基本特质因子、3个单维人格机能和2个二维气质组合与成交的关系；最后在采用相关分析研究上述8个因素对成交影响重要程度排序的基础上,编制《少淑装品牌导购招聘量表及使用说明》。为了验证假设4,本文通过借助SPSS13.0统计工具对上述120个有效导购样本的人格特质与销售行为进行交互分析,采用独立样本T检验和频数分析总结出不同人格特质导购的销售行为特点,并编制《不同人格特质导购销售行为特征表》。