在中国经济的市场化进程中国有外贸企业失去了垄断地位，面对烽烟四起的人才竞争，国有企业何去何从?本文不是从产权的视角而是从机制的视角，在既定环境条件下，探讨激发外贸国企活力的机制，从实践与理论相结合的路径探索激励销售人员的有效途径。本文认为影响国企效率的关键因素是激励机制，只要机制理顺了企业就会活力四射、充满生机。笔者凭借多年在国企工作的经历，比较透彻地剖析了国有企业效率低下的机制性原因，并利用所学的理论从更高的层次上提出了解决问题的思路，设计了适合国有外贸企业销售人员的激励机制，通过在GDT公司初步试验，取得了良好的实践效果。本文从内在激励和外在激励两个方面设计国有外贸企业的激励机制，提出了新的激励机制模型，将薪酬分为固定部分和变动部分，固定部分产生安全感和凝聚力，变动部分产生激励作用。为避免注重数量指标轻视质量指标的倾向，本文在薪酬公式中引入了质量因子。为解决业务活动中信息不对称、活动经费难以控制的难题，将业务费作为薪酬的减项由销售人员自行控制，达到了激励与约束的双重效果。内在激励方面，通过晋升机制、弹性工作制、在职培训和企业文化创建宽松的工作环境，提升员工的归属感和工作乐趣。对本类企业的人力资源管理有一定的借鉴意义。