中国市场上的外资过程校验仪企业在过去的十年中，大多经历了一个高速发展的过程。这些跨国公司的成功，得益于其在中国覆盖全面、高效积极的营销渠道体系。然而，随着近年来中国市场对过程校验仪需求增速的放缓、本土品牌崛起而导致过程校验仪市场竞争的不断加剧、以及外资过程校验仪企业对业务增长目标的不断提高，致使部分企业内部的渠道冲突日益升级，并最终导致了企业业务的下滑。　　本文以福禄克测试仪器上海有限公司过程校验仪业务的营销渠道为研究对象，深度总结了近年来工业过程校验仪不同层次的市场需求和日益激烈的市场竞争，并在渠道行为相关理论的基础之上，细致的总结分析了福禄克测试仪器上海有限公司所面临渠道冲突的分类及这些渠道冲突对福禄克过程校验仪渠道代理积极性和过程校验仪整体业务的负面影响。在分析说明促销策略、返点奖励等传统激励策略不能从本质上解决福禄克渠道冲突系列问题原因的基础之上，总结性的概括了福禄克为彻底解决各类渠道冲突，改善渠道信心及代理积极性、维护市场价格，而对渠道管理策略进行的渠道结构优化、产品序列细分及渠道授权优化、项目报备及折扣管理优化、渠道激励政策及能力建设优化等多个纬度的优化调整。同时，为进一步提高渠道体系的运行效率，提出了通过既往直销销售额进行返点补偿而将一级平台渠道的职能约束在分销；通过全面加强渠道营销管理能力、财务管理能力、人力资源管理能力，并邀请优秀渠道以主人翁的方式参与到福禄克产品开发、战略管理、渠道建设等业务核心内容中来，从而在心理层面上改善渠道忠诚度；通过建立公开的渠道信息系统及公正渠道协调机制以保障渠道营销体系的整体利益最大化及渠道收益分配的公正化等三点建议。　　同时，本文旨在总结福禄克公司作为工业自动化检修维护工具的行业领导者，由于外部环境及内部目标的变化而导致其在渠道建设和渠道管理的过程中出现的问题、带来的影响，及其针对此而对渠道管理策略所正在进行的优化调整经验，并对行业内有相关属性产品或者类似渠道结构的企业在渠道建设及渠道管理上提供参考和借鉴作用。