随着工程机械行业的竞争日趋激烈，分销渠道已成为工程机械企业构建核心竞争力的重要元素之一。如何建立优质高效的工程机械企业分销渠道、如何优化渠道的管理、如何化解错综复杂的渠道关系，是“一拖工程机械”以及许多工程机械企业销售管理人员一直在思索的问题。 一拖集团有限公司从上世纪80年代兼并洛阳建筑机械厂开始，已经进入工程机械行业近20年了。作为大型国有机械制造企业，“一拖工程机械”分销渠道在行业中是有代表性的。本文通过采用理论和实践相结合、定性和定量分析相结合、比较分析的方法对一拖工程机械营销现状和分销渠道现实情况全面分析，发现了一拖工程机械分销渠道中存在的成员管理和流程管理问题，并进一步分析了问题背后的根本原因：制造商与分销商经营目标上的差异；信息不对称；分销渠道的不同成员的对现实的不同理解；凭感觉选择和评价渠道成员；渠道成员的管理手段老化。针对这些问题提出了对策建议：瘦身运动与强身运动并举；建立联盟型渠道关系；建立分销渠道管理信息系统；尝试数字化分销渠道。通过研究，本文建立了一拖工程机械分销商评价标准，这为一拖工程机械完善分销商管理，调整渠道成员提供了关键制度依据；对一拖工程机械如何处理错综复杂的渠道关系，本文不仅提出了对策建议，而且制定了相应的制度措施；对一拖工程机械分销渠道管理信息化提出了整体设想，并结合现实情况设计了系统功能模块及相关流程。 本文的研究成果对一拖工程机械分销渠道的改进具有指导性意义，同时也可为其他工程机械企业提供借鉴。