本文通过深入分析当前产险行业的特点、发展历史及现状,以及天安保险湖南分公司(以下简称“天安湘分”)发展历程和面临的问题,认为产险公司当前营销管理体制不能适应产险市场特殊机制的发展是造成产险公司当前运营困局的主要原因。本文作者创新性提出天安湘分营销体制改革的方案：即以4Rs和顾客价值让渡理论为基础,廓清产险营销个环节利益格局,进行销售模式的创新；重新构建适应新模式的销售组织体系,以新的销售组织体系来加强对销售渠道的拓展与管控；根据产险市场客户需求进行市场细分,利用各类销售渠道渗透各个细分市场；全面加强客户服务、发展与客户的长期双赢关系,建立起以营销为核心的客户服务体系；改造现有的监控评价体系,着重加强对营销管理和客户服管理的评价和监控；建立起以分公司总经理挂帅,核心部门参与的委员会机制,切实保证新体系的稳定有序运转。作者试图通过建立适应产险市场机制的创新型产险公司营销体系,达到培育和保持产险企业的核心竞争优势、维持稳定增长的客户群体、保证企业稳健和谐发展的目标。