销售是企业实现价值的主要方式。研究营销模式和销售流程对销售过程的精细化控制以及提高销售效率有着重要意义。研究营销模式首先要从客户的购买流程入手,根据学者们之前对营销模式的研究,把市场主要分为消费者购买市场和组织购买市场,并根据不同的市场特点研究了有差异的购买流程以及针对这些购买流程采取了什么样的营销模式。系统集成行业在中国只有二十年的历史,但是发展很快,系统集成业务涵盖范围很广,客户分布在电信、金融、政府、教育、医疗等几乎各行业。系统集成业务的购买者一般是组织,购买系统集成服务是为了提高组织生产效率,其购买流程与组织购买市场的流程比较相似。与销售单一产品不同,系统集成业务营销过程中往往需要处理包括软件、硬件、服务等多个产品的复杂关系,有其行业的特殊性。研究系统集成行业采用什么样的方式进行销售,该业务的价值增值环节是什么对于企业的实际运转非常重要,目前尚未有成型的研究成果。　　 在营销模式上,以前研究者们研究了针对消费者市场的消费品销售流程,研究方向主要是以渠道、物流的创新、促销、广告模式的创新等4P模式或以客户需求为导向的4C模式。而电子商务、网络的崛起为B2C模式创造了全新的发展模式,也包括为C2C销售提供服务的平台模式。组织市场的研究主要是以销售单一的产品(例如,计算机、机床、原材料等)的特点建立起来的流程和模式,大多关注的是产品的交易。近年人们来在客户关系管理及关系营销方面也有较多研究。系统集成业务是为组织市场提供特定功能的服务,其销售流程与组织市场销售流程有一定的相似性,而消费者市场中的某些服务成分较多的产品,如装修服务提供商的销售流程也有可借鉴之处。系统集成是与企业信息化和国民经济信息化密切相关的高科技产业,需要通过提高营销理论来促进产业发展。　　 系统集成产业表现为有形产品与无形产品的高度结合,融服务业与制造业于一体,他既是服务业、制造业的用户,同时又是服务业和制造业的生产者。[7]系统集成行业是一个富有创造性和挑战性的行业,系统集成项目没有可以照搬的先例,将来也不会再有相同的重复,要求在资源有限的条件下,在越来越短的时间范围内,为客户提供技术创新性强、个性化程度高的产品和服务。[8]系统集成业务不同于一般传统产业,她属于组织市场中较复杂的采购,既具有产业市场产品、服务的一些特点,也有其自身行业的特殊性:产品非标准化、需求多元化、技术含量高、专业性强、过程系统性高、资金量大。　　 系统集成企业提供的是一种方案,其产品是从售前服务、产品技术开发及方案咨询设计、项目确定签约、项目实施到售后服务的全过程的集成。我们把系统集成的销售流程分为以下八个步骤来研究:市场信息管理、识别项目、方案咨询设计、谈判评价决策、采购、实施、回款、维护。这八个步骤实际上是一个环环相扣的环路,最后的维护一方面是指产品的售后服务,另一面也是客户关系的维护、经验知识的积累,由此产生新的项目信息,进入新的市场信息管理阶段。　　 集成商与普通代理商的不同之处在于前者更关注应用,后者更关注产品。从产品到应用就是增值的部分,因为一个应用往往要涉及到多个产品,就会有很多种方案的选择、多个产品厂家的协调,这是系统集成业务价值增值的方向。经过系统集成项目的销售流程分析后,我们讨论几方面比较重要的增值环节:信息流的管理、技术方案咨询、产品整合能力、项目管理能力。系统集成业务增值点主要从项目信息及项目实施的角度考虑,管理好这4方面的协同整合才是完善系统集成营销模式的重点,把握时机的关键就是加强与客户以及公司内部的沟通与互动,及时掌握客户对应用的需求及价值要求、及其变化趋势,这样就能协调好各方面的关系,控制好系统集成项目的整个过程,发挥出各增值环节的协同优势,让各增值环节真正增值。　　 在目前的市场上,系统集成主要包括设备系统集成和应用系统集成。设备系统集成主要包括智能建筑系统集成、计算机网络系统集成、安防系统集成。大多数场合应用系统集成又称为行业信息化解决方案集成。目前,系统集成业务同质化竞争越来越激烈,整体解决方案营销将购买者纳入到整体营销中,与客户充分沟通,可以策划出对客户来说最具价值的产品、服务与信息的组合,[12]这可以提高客户的忠诚度,有利于销售目标的实现。本文重点分析了系统集成业务在高校的IT行业实际销售过程中的情况,而从系统集成业务衍生关注产品整合、功能的整体性及实施效果的营销模式在其他行业及领域也越来越得到广泛的应用。　　 根据我们对系统集成业务不同于传统产品或服务的特点分析、销售流程分析以及对客户的价值分析,我们得出结论:系统集成的营销模式是以客户应用为导向,解决方案营销为销售手段,通过整合各方面优势实施项目来满足客户价值需求的业务。　　 不同的经济条件(状态)下有不同的营销模式。而每个营销模式都有自己的局限性,不存在普遍存在和始终有效的营销模式。企业要将自己的产品推向市场进行销售,就必须研发适合消费者需求的新模式。文章没有对系统集成营销的成功案例进行分析,在现实销售过程中肯定还存在着许多问题,有必要在今后的研究中完善。系统集成销售组织的建立、管理以及销售成本、风险的控制等问题对营销模式的优化也有着重要的意义,也有待于进一步的研究和讨论。