迄今为止的许多研究都发现了顾客忠诚会给企业带来巨大的价值,对房地产企业而言同样如此。虽然现在的某些房地产企业对顾客忠诚的研究还不是特别重视,但是随着宏观环境的变化以及消费者购买理念的改变,顾客对房地产企业是否忠诚将会成为决定该房地产企业是否能健康持续发展的重要因素之一。因此,如何建立并提升顾客忠诚将成为一些有实力的房地产企业和学者共同关注的焦点。事实上,国内外很多大型房地产企业已经把顾客忠诚作为一个重要的研究课题。本研究主要在前人研究的基础上,综合影响顾客忠诚的各种因素,结合房地产特性,找出影响房地产行业顾客忠诚的因素,来探寻如何建立和提升房地产行业的顾客忠诚度。根据两个典型的研究顾客忠诚度的模型来构建一个适用于房地产行业的顾客忠诚模型,通过分析模型,并结合国内外案例,试图为如何建立和提升房地产行业的顾客忠诚找到一些具体的思路和策略。全文共分为四章:第一章主要对现阶段房地产行业所处的宏观环境进行了一个分析,主要分析了近几年来宏观调控政策对房地产行业以及消费者购房理念的影响。对房地产行业的影响会使得房地产行业越来越规范,因此房地产企业要健康持续地发展就必须依赖于顾客的忠诚,而对消费者的影响又会使得“梯度消费”理念在消费者中逐渐形成,这也为建立顾客忠诚提供了客观条件。一方面,对于房地产商的宏观政策,主要是集中在对土地交易的规范和商业贷款的控制,就使得很多投机的小房地产开发商退出市场,保留下来一批有实力的房地产开发商。最后剩下的有实力的开发商要赢得市场,不仅仅要提供优质的房子,还必须要更好地满足顾客需求,从而建立和提升顾客忠诚。只有让顾客产生忠诚,房地产开发商才能稳步健康地发展下去。另一方面,对于消费者的宏观政策,主要是通过提高个人住房贷款最低首付款比例来抑止消费者过热的购房热情,在政策上引导住宅的梯度消费。第二章主要分析了房地产行业的许多特殊性,分别从房地产行业的产品和消费者两方面来分析,最后推导出房地产行业最终会发展成为一个寡头垄断的市场,再次凸显了建立和提升顾客忠诚在未来对房地产企业的重要性。国家宏观调控对供需两方面都有影响,国家之所以会针对房地产行业专门出台一系列调控政策,是因为房地产行业比起其他行业来说,存在很多特殊性。其特殊性表现在房地产行业的产品和消费者两方面。随着发展,中国房地产企业未来会趋向于更集中、更规范。而房地产企业要进一步发展,利用关系营销,建立顾客忠诚来争夺有限的顾客资源,就显得尤为重要了。第三章首先对顾客忠诚的基础理论进行了一个论述,然后在对顾客忠诚概念界定和分类的基础上,总结出房地产行业顾客忠诚概念的界定,最后通过两个国内外典型的顾客忠诚研究模型推导出房地产行业的顾客忠诚研究模型,并对其中影响房地产行业顾客忠诚的各个因素进行了论述。国家的宏观调控政策的变化和房地产行业的发展趋势都将使顾客忠诚的价值日趋凸显,而影响房地产行业顾客忠诚建立与提升的因素包括两大类:一类是可控因素,包括房地产房屋价格、房屋质量、服务、创新、企业品牌以及员工忠诚度六个方面;另一类是不可控因素,主要指顾客特征和企业环境。通过对顾客忠诚基本理论的分析,可以在理论上对房地产行业的顾客忠诚进行界定,结合顾客忠诚相关变量分析构建出房地产顾客忠诚模型,为找到建立和提升房地产顾客忠诚提供一定的思路和方法。第四章主要对模型中所提出的建立和提升顾客忠诚的九个具体策略进行介绍,并对策略实施中可能涉及的道德问题进行了简要分析。房地产顾客忠诚的建立和提升可以从九个方面着手,注重顾客细分、提高产品质量、满足顾客需求、加强关系营销、完善售后服务、建立顾客俱乐部、完善顾客调研和加强团队建设。同时,房地产行业顾客忠诚建立过程中可能还会涉及到一些道德问题。