国内医药市场稳定发展,近些年来随着国家政策、客户需求变化,行业竞争加剧,许多外资药企面临模式单一,推广困难,利润降低等问题。跨国药企在处方药推广上主要依靠直销模式,即通过销售人员拜访,开展学术会议宣传等形式进行药品信息传递,提供更新的药品信息给医务人员,从而改变医生的处方习惯.而葛兰素史克事件之后部分跨国药企营销模式改变,加上医药行业反腐力度加大,直接影响了销售人员工作的开展.很多跨国药企业绩受到行业变化的冲击,业务萎缩以至于到最后大规模进行裁员.虽然部分企业为了适应行业变化进行了业务模式的变更,比如取消销售指标,调整薪酬制度,加强产品知识考核和拜访频率等,但仍无法止住业绩下滑的势头.医药行业的传统销售推广正面临极大的挑战.本文以G公司作为案例进行研究,通过运用营销创新理论,企业环境分析的工具和销售模式的知识来尝试总结提出G公司应有的销售模式。本文的主体结构共分为五部分。第一部分是引言,主要介绍论文写作目的,意义,研究的主题,研究的方法以及文章的层次逻辑关系。第二部分是文献回顾,包括了论文使用的基本概念、相关的营销创新文献研究进展和模式理论。第三部分是案例描述,介绍了G公司的概况、发展历程、主要产品以及产品推广过程中遇到的主要问题。第四部分是案例分析,主要通过对对比剂行业和市场,包括对比剂市场状况、设备状况、产品特点、需求分析、内外部环境等进行分析,结合G公司的对比剂营销目标,深入剖析现有模式的状况和不足,对G公司销售模式创新方向进行建议:一线市场差异化模式结合二线市场渠道发展的模式。第五部分是总结和未来研究展望。本论文的主要结论是,类似G公司的外资专科药品公司需要在一线市场进行差异化模式创新和在二线市场结合客户需求寻求适合的助销模式,才能掌控市场,获得长期稳定发展。