J公司是江森自控设施效益部在中国的独资销售服务公司，主要销售其中国生产基地生产的中央空调设备，并对其提供售后服务。产品包括大型中央空调、工业冷冻设备、空气处理设备、自控系统和中小型及户式中央空调，面向综合建筑市场、中小型建筑和住宅市场。 J公司在大型中央空调市场的知名度非常高，市场占有率一直稳居第一，但在中小型机组和户式中央空调市场则发展不是非常顺利，近年来销售增长缓慢，市场份额呈逐渐下降趋势。造成这现状的原因是多方面的，突出一点是营销模式，即J公司长期以来引以为傲的对大型中央空调的快速发展具有不可磨灭贡献的直销模式并不适用于中小型机组的业务开拓。在当前市场环境和竞争对手策略发生重大改变的情况下，J公司务必改变营销模式。 本文拟以渠道营销的观点，对J公司目前所处的外部经济环境和行业发展趋势、渠道特点进行分析和研究。通过对主要竞争对手的渠道模式分析和公司内部SWOT分析，为J公司设置了两套营销模式，即在保留大型机组的直销模式不变的同时，中小型机组采用渠道营销模式，为J公司量身定制了一套渠道政策和管理方式，包括渠道结构设计、渠道管理组织框架、产品政策、价格政策、推拉策略、渠道冲突管理等，并提出了渠道模式实施步骤和配套措施。