商务谈判是一种复杂的经济活动。Wagner从话语的角度界定谈判，认为谈判是话语双方相互控制着对方希望得到的某种利益，并且在都明了解这种情势的情况下而进行的话语行为。也就是说在谈判中，谈判双方有各自实现的利益和目标。如何使自己的利益最大化，又能尽可能地满足对方的需求，在谈判过程中必将会运用到调适言语。 人们对调适言语进行了许多研究。1973年关于言语调适理论(Speech Accommodation Theory)的研究首次正式出版发表。人们最初通过会话者的语音变化，研究语用环境对会话者的影响，并从社会心理学的角度研究社会环境对语言多样化的影响。在此过程中，趋同和趋异(convergence and divergence)这两个最重要的概念被提出。后来人们将研究对象从特定的语言多样性延伸到非语言领域，提出了交际调适理论(Communication Accommodation Theory)替代言语调适理论。 本文作者曾参加了一些商务谈判，发现谈判中谈判者经常通过使用恭维言语来达到向对方靠拢、取得对方好感和认同、营造友好和谐的谈判气氛的目的。从这个角度来看，使用于谈判中的恭维言语应该也可归为一种最直接的调适语言。 在本文中，作者将收集到的中英文商务谈判案例分为三个阶段：开局、商讨和结局。在每个阶段中对谈判中恭维企图达到的目的进行了分析，对回答语句从句式、语法等方面进行归类和分析，并对中英文案例中的恭维和回答语进行比较，归纳出恭维及其回答语在商务谈判中的特点。 通过对案例进行研究，我得出以下结论：恭维言语作为调适语言的一种，并不仅出现在谈判的某个特定阶段，它被谈判者用于谈判的各个阶段，而在商讨阶段运用恭维作为调适语言的频率最高。恭维言语的应用通常遵守礼貌原则(Politeness Principle)。谈判者往往喜欢采用明确恭维来取得对方的认同和好感，同时实现多种目标，比如面子目标和商品目标。明确恭维多通过具有明显褒义的名词、形容词、动词来体现。比如：中文中“好”的使用频率最突出，英文中表示满意和好的相关形容词被经常用到。从中文的案例来看，恭维常常采用主语+系词+主语补足语的句式来表达，英文案例中的恭维常常以主语+谓语+宾语的形式出现。就主位和述位的分析来看，中英文案例中的恭维主位多为名词主语。中文案例中的主语多指对方，而英文案例中的主语多指己方。而恭维述位的选用往往和谈判者的身份有关。身份和地位较高的一方在恭维时，多恭维对方所代表的单位；身份和地位较低的一方在恭维时，会较多地恭维到对方本人。 通常情况下，恭维都会有相应的回应。恭维和回应是毗邻对(adjacency Pair)。面对恭维，如果后面紧跟着别的话题或要求，或者恭维语一言出现在相对较长的一段一言语中，被恭维者多对恭维不表态，这是一种非偏好的回应(disPreferred response)，这种现象在中文中尤为突出，尽管这违背合作原则(Cooperative PrinciPle);如果恭维出现在较短的话轮中，谈判者往往遵守合作原则做出相对明确的回答。中文谈判者多会表示接受或发表赞同性意见，英文谈判者多会顺着恭维者的意思而进行一定程度的自夸。这些回应都是偏好性的回应(preferred response)。 这些有关恭维的各种因素不是独立存在的，它们之间存在着一定的联系。处在商务谈判这样一个复杂的言语环境中，谈判者在特定的谈判阶段为了实现特定的目标而使用恭维，而选择什么样的对象来进行恭维，如何选词造句，他要综合考虑很多因素，比如说双方的社会地位及相互间的关系，预期中对方的反应等。 进一步的研究可以多收集中英文的案例，条件允许的话可收集录像资料，这样使分析更全面、更准确。另外，可以从语音方面对于其他类型的调适语言进行更深入的研究。