随着中国经济改革开放的进程,快速消费品行业在过去近30年得到了长足的发展。外资企业、中外合资企业、国企和民企均在一个相对充分竞争的市场里各有所长,各自成长。食品饮料行业作为快速消费品的一个重要组成部分和代表,其品类和渠道发展也非常有特色。本文通对DWC公司在这十几年来的发展历程回顾和问题分析,并通过和竞争对手作比较,发掘出DWC公司作为中等规模外资饮料公司,在中国经济快速发展的过往时间里,寻找适合自身的营销战略,在试错中成长,一步步地调整与渠道的磨合、合作、共同发展的有价值的经验。在这个过程中,我们可以看到作为快速消费品公司,为何要规划品牌策略、细分渠道管理、制定不同的渠道策略并协同渠道发展;也可以看到在不同发展阶段,不同策略所起的不同作用,以及在整体行业竞争越来越激烈,电子商务快速发展的时期,渠道策略可能存在的漏洞或不适应新的发展形势;最后,作者尝试提出如何完善更合适的渠道策略体系与营销策略,如何推动渠道模式创新,并提出实施的步骤和方式,其中标准分销架构与渠道成功图像,Route to market模型等都是业内比较领先的研究实践成果。本文希望通过对单一企业单一品牌的研究,结合行业经验和企业发展得失,以管窥豹,对整个行业内企业的营销发展战略特别是渠道战略,给予一定的指引和借鉴。