收益管理的核心是在合适的时间,将合适的产品以合适的价格出售给合适的顾客,使企业获得最大的经济利益。动态定价是收益管理的主要研究内容之一,在收益管理以及相关研究领域发挥着极其重要的作用。易逝品广泛存在于民航、租车、酒店、铁路、媒体、旅游等服务行业以及零售、制造、天然气和电力等行业,由于这些行业的库存不能在有限时间内及时补货并且到了某个特定的时点,产品的价值就会骤减为零,因此动态定价策略普遍适用于这些行业。在易逝品的动态定价研究中,顾客行为是导致定价问题复杂的重要原因。随着经济的发展和信息技术的普及,顾客购买产品的行为呈现多样化的情况。传统的收益管理研究将顾客假设为短视的,只要产品价格低于其心理价位就会选择购买,而很少研究顾客购买决策背后的行为意向等特性。由于顾客对于价格的反应并不总是只基于价格和所提供的产品,很多看似无关的因素也可能影响顾客的购买行为,因此,忽略对顾客购买行为的研究,会影响动态定价策略的实施效果,使得动态定价策略难以达到最大化期望收益的目的,研究顾客行为下的动态定价已经是迫切需要的,并且也是新近的一个研究热点方向。本文从顾客的行为因素出发,对收益管理中的动态定价问题进行深入研究,研究内容是对传统意义上成熟的动态定价理论及动态定价模型的延伸与拓展,主要包括以下内容:1.针对多等级易逝品的动态定价问题,将顾客分为两类:第一类顾客只购买固定等级的产品,第二类顾客以一定的概率在不同等级的产品之间进行选择。在此基础上,利用动态规划方法,建立了基于顾客选择行为的多等级易逝品动态定价模型,给出了收益函数及各等级产品最优定价策略的性质。最后,通过数值算例对最优定价策略的有效性进行了验证,结果表明,第一类顾客的到达率越大,各等级产品的最优价格就越高;第二类顾客的到达率越大,各等级产品的最优价格越低;并且各等级产品的最优价格随自身库存和其他产品库存的增加单调不增,随剩余时间的增加单调不减,且质量等级较高的产品最优价格也较高。2.以市场上多家竞争企业销售的同类易逝品为研究对象,在考虑顾客选择行为的基础上,研究了风险厌恶的竞争企业的动态定价问题。在假设各企业之间具有完全信息的基础上,利用马尔可夫决策过程理论和博弈论,建立了可加效用下和永久效用下风险厌恶的竞争企业的动态定价模型,证明了均衡价格的存在性。在此基础上,进一步讨论了信息不完全情况下风险厌恶的竞争企业的动态定价问题。数值实验表明:在各竞争企业均为风险厌恶的情况下,各企业产品的均衡价格随自身库存水平和企业风险厌恶系数的增加而下降,随其他竞争企业的库存水平和风险厌恶系数的增加而提高。3.顾客惰性是一个影响深远的概念,指的是抑制顾客做出购买决策的内在倾向。针对具有惰性行为的顾客,从风险中性企业的角度出发研究了顾客到达服从时齐泊松过程和非时齐泊松过程两种情况下的单易逝品动态定价问题,利用动态规划方法建立了两种情况下的单易逝品动态定价模型,并给出了最优价格策略的性质。研究表明,产品的最优价格随剩余时间单调递增,随产品的库存水平单调递减,同时顾客惰性的深度和宽度对产品的最优价格有负面影响。4.在考虑企业风险厌恶的情况下,从顾客的惰性出发,研究了单易逝品的动态定价问题。利用动态规划方法和马尔可夫决策过程理论,建立了可加效用下和永久效用下基于顾客惰性的单易逝品动态定价模型,并给出了最优价格策略的性质。结果表明:在可加效用下和永久效用下,产品的最优价格随剩余时间的增加而提高;随产品库存、销售企业的风险厌恶系数、顾客惰性深度和宽度的增加而降低。5.在基于顾客惰性的单易逝品动态定价研究的基础上,以一个风险中性企业销售的可替代易逝品为研究对象,研究了存在顾客惰性情况下的可替代易逝品动态定价问题。利用动态规划方法,建立了基于顾客惰性的可替代易逝品动态定价模型,进一步研究了顾客的惰性行为对各产品最优价格的影响。数值实验表明:顾客的惰性对各产品的最优价格起负面影响,即各产品的最优价格随顾客惰性深度的增加而降低,随顾客惰性宽度的增加而降低。