作为企业营销组合四要素之一的渠道，其重要性越来越受到重视。随着产品的同质化程度的不断加强，渠道日益成为体现企业营销能力、乃至企业核心竞争力的关键性因素。如何对渠道进行科学的设计、管理、控制，制定合理的渠道战略，对企业的经营成果影响巨大。　　目前数据通信领域厂商格局是思科占据高端市场，H3C国内占有率越来越高，锐捷、神州数码等深耕行业和区域市场，华为近两年也大规模进军企业网市场。DCN是神州数码控股旗下拥有自主网络品牌的网络设备制造商，也是目前国内企业级网络通讯设备的主流厂商之一。随着市场竞争的日趋激烈，近几年来，公司专注于细分市场，集中力量服务于选定的目标市场，保障了其主营业务得以向行业纵深发展，避免了与同类厂商思科、H3C等大公司的正面相撞，取得了较好的业绩，但是市场规模和增长率却依然落后于主要竞争对手。虽然导致市场占有率较低的原因很多，但是缺乏有效的渠道管理是重要的原因之一。　　论文从渠道管理的基本理论出发，在充分研究数据通信行业渠道模式特点的基础上，结合DCN现行渠道模式和渠道战略，运用文献分析、理论联系实际等方法，通过分析外部和内部影响因素，指出目前DCN公司渠道体系存在的问题。就渠道结构设计，渠道成员选择，渠道管理与控制，渠道激励等方面提出了DCN营销渠道的优化方案。帮助DCN公司对营销渠道进行有效的优化管理，进而帮助企业提升竞争力，提高市场占有率。同时对于IT行业的其他厂商有借鉴意义。