伴随着我国金融行业的放开,银行业面临着越来越大的竞争压力.信用卡作为银行未来最有潜力的业务,需要在日益激烈的竞争中,吸引并保持有潜力的客户.在营销的过程中,如何识别客户的差异并进行个性化营销已成为银行关注的焦点,客户价值管理就是实现个性化营销的一个有效手段. 本文通过阅读大量的中外文献,总结了客户价值、客户潜在价值、客户终身价值、客户细分等的概念和计算模型,概述了当前客户价值、信用卡客户价值等方面的实证研究现状,总结了客户价值影响因素方面的研究成果,并指出了目前研究中存在的不足. 通过理论总结,本研究提出了"信用卡客户潜在价值影响因素分析模型"和相应的假设.根据文献总结,概括了四个方面的影响因素,包括:客户感知价值、客户信任、客户满意、转移成本.为了验证本模型和假设,在访谈的基础上,向中国东部地区6座城市的6所高校学生中发放了调研问卷500份.收回的问卷中,有206份为有效问卷,本研究对这些数据用SPSS软件包进行了分析. 根据调查和分析的结果,本文基本验证了研究假设,得出的主要结论概述如下:通过因子分析,将客户感知价值分为四个因子:可靠性、有效性、响应性、持续改善性；通过对影响因子与潜在价值各要素进行偏相关分析,证实了它们之间存在显著正相关关系；通过回归分析,得出影响潜在价值各要素的主要因素,并给出了回归方程；对不同背景的大学生信用卡客户进行单因素方差分析,发现它们在潜在价值上存在显著差异. 针对调研中发现的问题,本文根据当前价值和潜在价值将大学生客户分为四类,针对不同类型的客户,本文给出了相应的对策,便于银行针对不同的客户采取不同的营销策略. 最后,在实证研究的基础上,本文探讨了不同背景学生的潜在价值存在差异可能的原因,同时总结了影响潜在价值的主要因素,对银行信用卡业务的客户管理提出建议.