笔记本电脑的出现，改变了台式PC机的固定方式，给电脑引入移动概念，其轻巧、便携、随时随地办公的特性给人们的工作生活带来了方便，从而迅速风靡全球。在短短的十多年的发展中，随着网络技术的应用，新技术、新功能以及市场的不断创新，使笔记本电脑的用途和消费群体得到突破性的拓展，笔记本电脑市场已经成为计算机行业的重要分支。　　在中国大陆，经历了从1993年到1998年的市场导入期，笔记本进入稳步的成长阶段。特别是在近几年，随着技术创新进步、行业竞争加剧推动价格大幅下降，同时消费者的购买力水平和消费意识的提高，市场和用户进一步细分，消费市场的需求开始明显增长，整个笔记本电脑市场出现井喷式地高速增长。未来几年的笔记本市场发展潜力巨大，前景十分看好。　　面对着如此巨大的市场，越来越多的厂商纷纷进入笔记本市场的竞争行列中去。整个市场竞争也是一场全面的竞争。从战略层次的理念指导，到产品层次的选型设计，到销售层次的价格策略和渠道管理。尤其是渠道的争夺战是越来越激烈。渠道在PC行业的发展中占据着十分重要的地位，几乎所有的厂商和分销商都意识到渠道建设的重要性，分销渠道如今成为企业间竞争的一个重要砝码，甚至有人说:“得渠道者得天下”。所以在新的竞争环境下，企业如何制定渠道策略，建立有效的渠道模式和管理来参与竞争成为每一家企业所要考虑的一个重要问题。　　本论文以调查研究结合实证的研究方法，对整个笔记本电脑市场以及消费者行为进行调查分析，以研究笔记本厂商如何设计和选择分销渠道模式及管理为主线，选择TCL笔记本电脑为研究案例进行阐述和论证。探讨了以借道友邦在线进入笔记本市场的TCL数码是采用什么样的渠道策略，如何去整合和建设其分销渠道模式以应对变化的市场环境来开拓属于自己的市场。　　从论文内容安排上，首先是导论，阐述了本论文的选题背景、研究意义、研究宗旨、目标和研究范围，并对研究方法和结构安排进行介绍。　　论文第一章从对分销渠道的基本理论阐述出发，了解影响渠道设计建设的因素、渠道设计的目标、建立分销渠道的基本步骤和程序，为接下来的论文研究作为理论支持。　　第二章是对国内笔记本电脑行业市场现状与竞争结构进行系统的分析，分别从市场的角度进行分析，包括其发展历程、市场结构、市场特征及趋势、市场竞争状况分析;从用户的角度进行分析，包括消费群体的分析和消费者行为的分析，总结笔记本市场总体的发展趋势:(1)总体市场发展:市场增长较快;企业间竞争日趋激烈;市场潜力和前景看好;(2)市场结构变化:市场进一步细分，商用与消费类市场并存;市场开始向二、三级地区扩展;行业市场需求快速增长;(3)市场竞争状况:总体价格水平持续下降;市场进入全面竞争阶段，中低端市场尤其激烈;(4)消费者购买行为变化:用户需求更加多样化和个性化，消费趋于理性，区域差异明显。　　第三章则是针对笔记本渠道进行进一步的阐述和分析，从产品本身特征入手，结合前面的市场和用户的分析，总结了笔记本渠道特点和发展趋势:渠道扁平化、运作效率提高;渠道网络覆盖面更广，加强向二、三级城市渗透;渠道策略差异化，渠道更加趋于多元化;加强渠道结构及运作对市场的反应能力，更加接近用户需求。接着进一步对不同的渠道策略和渠道模式进行比较研究，分析了目前笔记本市场上常见的几种渠道模式:独家总代理制、多家总代理制、区域总代理制、省级总代理制和城市代理制等，并对目前国内外几家主要的笔记本厂商的渠道策略和渠道模式进行比较研究，总结渠道模式差异性的主要影响因素:企业发展目标、品牌地位、竞争态势等，同时也分析了其一些共性:(1)区域市场逐渐细分;(2)重视对二级中间商的直接管理;(3)以用户为中心规划渠道;(4)渠道模式复合化。　　从第四章到第六章是以TCL笔记本为案例对其整个市场开拓策略及渠道策略、渠道模式和管理控制进行阐述分析。　　通过对企业内外部环境的分析，包括笔记本市场发展趋势、消费者行为分析，以及对企业的SWOT分析，制定了笔记本整体营销策略:在产品导入期，以时尚、轻薄的大众普及型的产品定位，以中低的大众化价位进行竞争，突出其高性价比和时尚的特点;以个人消费市场为目标市场，同时加大对行业市场的投入;通过分公司平台化改制，采取区域分销模式，同时加强专卖店自有渠道的建设，积极扶持和支持重点分销商，扩大销售渠道范围，建立全国一体化的销售渠道体系。　　在渠道规划上以用户和市场为中心，以整个客户价值为导向的渠道设计理念，即要为最终用户提供其所需的有价值的产品以及服务，同时也要为渠道伙伴创造价值，建立一个多赢模式的利益共同体。通过对分公司原有的分公司进行平台化改制，将以分公司为中心的销售体系变成以代表处为基点，以区域分销商为主的体系。将全国划分为七大区域，通过在各地设立29个代表处来实行对分销商的管理和市场监督，代表处的职能由原来以利润为中心转变为发展分销商开拓市场为中心，积极扶持和培养重点分销商，加强彼此间的合作与沟通。为了渠道稳定和健康发展，从多方面因素综合地考虑分销商的资格和选择。同时加强对专卖店的建设，以及对行业团购、网络电话销售渠道的建设。　　在对整个分销渠道管理与控制上，分为六个部分:销售管理模式、渠道激励机制、渠道支持管理、渠道控制和冲突管理以及对渠道的评估调整。TCL采取了任务分解落实制的销售管理模式，有效地加强和落实对销售任务的管理;完善对渠道成员的激励机制，包括返利管理、现款优惠、价格保护等，有利于调动渠道成员的积极性，提高销售量;加强对对渠道的支持管理，主要包括了销售培训、广告支持、商务支持、服务支持、技术支持和宣传支持等，体现与分销商共同成长，以客户价值为导向的理念;同时也加强对分销渠道的控制，主要是对价格体系的控制和跨区销售的管理控制;在渠道冲突管理上，为了减少渠道恶性冲突，TCL从利益分配上入手，具体分为几种情况加以管理，包括分销商与分销商之间、分销商与经销商之间的管理。而对渠道的评估和调整，重点是对经销商评估的指标制定。　　最后一章是对论文进行总结以及对渠道管理的一些启示。　　综合全篇论文内容，笔者认为不管哪一种渠道模式都有其优势和劣势，关键是厂商选择的模式能否最大限度地发挥自身的优势，同时要能根据用户需求的不断变化选择更有效的渠道模式。而作为国产笔记本厂商，在渠道模式选择基点更要以市场和用户为中心，以整个客户价值为导向，结合企业的自身发展需要在综合考虑各种因素的基础上进行选择和管理。只有这样渠道才能朝着稳定、健康、高效的方向发展，才能发挥其本土化竞争优势。