营销渠道是营销管理4P(Product，Price，Promotion，Place)理论的核心要素，也是现代企业提高市场竞争力的有效手段。随着我国市场竞争日趋白热化，产品同质化日益严重(Product)，低价格恶性竞争日益增多(Price)，广告效率效果下降(Promotion)，于是，营销渠道的竞争优势开始显现出来，这已成为现代企业的共识和关注的焦点。企业界广泛流传的“得渠道者得天下”一语，也充分揭示了营销渠道对企业发展的重要性。随着市场竞争环境的发展变化，渠道成员自身的发展变化使得渠道力量结构不断发生着变化，制造商的力量在一定程度上被削弱了，而零售商的力量则得到了加强。于是就出现了制造商不愿意放弃传统的强势主导地位，零售商自身实力的加强又不愿意屈从于制造商的情况，渠道冲突就不可避免地出现了。渠道冲突的深层次原因，说到底仍是渠道利益的分配问题。利益如何分配、制造商与零售商是竞争还是合作、哪些因素影响了它们之间的关系，这些都是值得我们在理论上进行深层次研究的问题。本文运用博弈论的基本理论思想和研究方法，对营销渠道成员中的制造商和零售商之间的博弈关系进行了比较全面的理论分析，建立了制造商和零售商博弈能力评价体系，根据博弈模型分析了制造商与零售商之间的竞合关系，并提出了制造商与零售商建立纵向战略联盟是实现渠道利益最优化的合理途径。