近年来,我国轿车市场的消费主体出现了根本性的转变,由原来的公务购车占主体变成了以私人购车为主。这一转变的根本原因是我国轿车市场营销环境的变化,我国国民经济的快速增长、居民购买力的大幅度提高、加入WTO所带来的消费环境的改善等均是我国私人轿车市场兴起的主要原因。 购车主体的转变带来了消费行为的重大变化,当前我国私人消费者在购买轿车时,从确认需要、信息收集、对轿车的评价标准、评价方法、影响购买的因素等诸多方面均呈现出明显的特性。因此根据目前的市场营销环境和顾客消费行为,企业在价格策略、服务策略、渠道策略的制定方面需要进行相应的调整和创新,包括在价格策略方面应考虑成本和利润、轿车认知价值、顾客消费行为、竞争对手等方面影响因素,根据与同一个细分市场中竞争对手的相对顾客认知价值和相对价格的一些区间选择来确定最有效的价格策略;在服务策略方面,根据目前国内销售服务和金融服务发展状况及消费者需求,采用创立服务品牌、整合服务和渠道、将服务分类分级、提供新车信贷、消费保险、融资租赁等一些策略措施;在渠道策略方面,根据市场潜能、消费者需求、品牌定位、渠道成本和效率等方面因素,逐步使渠道柔性化、扁平化、信息化、提高直销率以及进入新的零售渠道等。