中国客车市场竞争非常激烈,金龙已由原来的市场领先者转变为市场挑战者,客户的需求趋向多元化和多变性的市场环境下,研究金龙客车广东部分区域的市场营销问题具有非常现实的意义。本文正是以此为研究背景,运用现代市场营销理论以及定性与定量相结合的分析方法,来研究金龙客车广东部分区域的市场营销策略。首先,在进行大量调查研究的基础上,对客车的市场环境进行了全面的SWOT分析。认为广州2010年举办的亚运会带来广州的客车市场总量的增加将是金龙主要的市场机会,而激烈的市场竞争会是最大的威胁;认为金龙在品牌、产品工艺、做工以及经销商实力方面具备一定的比较优势,而产品价格、车辆的可靠性、稳定性及售后服务存在相对劣势。其次,选择金龙客车的目标市场并进行了市场定位。将金龙客车广东部分区域的目标市场定位在中高端客车市场;市场按照地域细分为:广州佛山、中山珠海及粤西北三大片区,各片区中行业市场细分为:公交、客运、旅游和团体。采取差异化的产品定位策略,满足不同市场客户的需求,将金龙定位于市场挑战者。最后,确定了营销组合策略,要求全面转变营销观念,采取进攻战。在产品策略中,提出要在产品规划、设计阶段就要充分考虑客户需求,为客户提供可以持续盈利的客车产品。在价格策略中,提出采取跟随市场领导者定价法,部分细分市场采取差异化定价争夺市场份额。在渠道策略中,提出仍然要直经销并重,并抓紧建设网上销售渠道,进行销售创新。对目前高油价背景下的客车营销策略进行了分析探讨。在促销策略中,以报纸为主进行广告宣传,在人员推销中遵循诚信原则,讲究推销技巧,重点关注客户的价值。