过去60年,中国工程机械产品从零到本土品牌牢牢占据国内市场,中国工程机械得到了飞速的发展,特别是2007年以后,出现井喷式增长。从2012年开始,中国的工程机械市场出现断崖式下滑,中小型企业面临着行业的洗牌。营销活动作为企业的龙头,对企业的发展起着决定性的作用,营销战略的制订、营销策略设计、营销策略优化已经成为企业赢得市场份额的关键要素。目前,关于营销战略及营销策略组合的著作非常多,但是工程机械由于其特殊性,相关的营销战略制订的著作相对较少,营销策略的设计方案也很少,国内工程机械企业对于营销战略可操作性显得缺乏系统性、科学性和可操作性。本文对价值营销、4P营销策略、罗伯特· J ·多兰的营销战略模型进行阐述,介绍了营销理论及价值营销理论在现实企业中的实际运用,了解上述理论在国内外研究现状及发展方向。同时本文运用PEST工具对A工程机械公司宏观经营情况进行分析,从5C(企业、环境、竞争者、顾客、合作者)对A工程机械公司的竞争环境进行分析,运用SWOT工具对A工程机械公司的内部环境和外部进行优劣势、机会威胁分析,选择WT战略作为公司的营销战略。然后进行STP战略分析,本文將对公司市场进行细分,分析每个细分市场的顾客需求,结合公司自身状况选择国内采矿企业客户作为目标市场,根据目标市场的客户需求进行市场定位。最后运用罗伯特· J ·多兰的营销战略模型对A工程机械公司顾客价值进行分析,从产品定位、价格策略、渠道优化、促销组合四方面制定A工程机械公司的价值营销策略,制订更适应市场的营销战略。通过本课题的研究,希望能够为A工程机械公司实现营销战略进行营销策略调整优化提供好的思路和建议,同时提供相应可借鉴的流程、标准和方法,从而能够进一步为A工程机械公司今后的发展企业内部管理能力出谋划策,从而提升A工程机械公司的核心竞争力。