随着我国经济的高速发展,中国服装行业取得了巨大的成就,已经成为国民经济的支柱产业之一。近年来,由于我国人口总数增长的同时,女性的比例也趋于稳定。人们的生活水平要求不断提高,加上80后的个性需求越来越强,因此给服装行业中的时装市场将带来一次新的机遇。上海朗轩时装有限公司自2002年成立以来,在服装行业的业绩一直稳步向上增长。但近年来公司面临销售额增长缓慢,渠道冲突日益突显,代管商贡献率降低,代理商合作积极性不高等方面的问题。如何解决这些问题成为本文研究的重点。本文在国内外学者对营销渠道理论研究的基础上,首先对朗轩公司分销渠道现状进行了分析,通过访谈及问卷的调查方法,找到朗轩公司目前分销渠道中存在的问题。运用定性和定量的分析方法,找到影响朗轩公司分销渠道绩效的关键性问题所在。通过中国整个中高档时装行业及朗轩公司内部环境的分析,结合影响朗轩公司影响渠道决策的五个因素,提出了朗轩公司的分销渠道策略重新制定的必要性。在渠道成员选择时,对原有渠道成员提出了选择原则、选择标准和选择方法;对提高渠道冲突管理能力也给出策略;本文还重新制定了评估渠道成员绩效的体系。最后,结合实际情况,针对朗轩公司新的分销渠道策略的实施保障提出了具体的建议。对于中高档时装公司,如何建立自身的分销渠道,与渠道成员之间达成多赢,建立长期的合作伙伴关系,从而形成长久的渠道竞争优势,是目前朗轩公司要综合思考的问题。实际上,这方面的研究应用也并不多。本文希望通过分销渠道策略的实施,能够帮助朗轩公司解决目前所面临的渠道方面的问题,从而达到提高渠道效率,增加渠道资产,加强渠道竞争力的目的。也期望本文的研究结论对服装类企业的分销渠道建设具有参考价值。