医疗器械是医药行业中一个小的分支,市场发展基础虽然比较薄弱,但市场潜力巨大。这是因为我国医疗器械的整体医疗装备水平很低,大量的落后的医疗设备需要更新换代。另外,近年来国家的医药分家政策也客观上迫使医院大量采购医疗器械来提高医院的竞争力。这为医疗器械行业创造了商机。医疗器械行业的大发展吸引了大量投资者,市场竞争变得日益激烈,医疗器械的利润空间大幅缩水。而国内的中小型医疗器械公司由于多种原因处于竞争劣势,其中市场销售渠道混乱,没有科学系统的分销渠道管理,销售人员管理不善,销售费用节节攀升,更压缩了利润空间。作为其中的一员,KT公司也面临着同样的问题。本文以KT公司的渠道设计和成员选择、控制为对象展开研究。笔者试图通过对KT公司销售渠道的设计、成员选择及控制的分析来探讨KT公司的渠道设计策略,解决KT公司销售通路中的问题,为有类似问题的国内中小型医疗设备制造企业的营销渠道管理寻求应对的方法。本文通过对KT公司市场地位及渠道问题的介绍,指出KT公司渠道调整的必要性,并对影响渠道的相关市场因素做了具体分析,在分析中应用了环境分析、波特的竞争力量模型、顾客购买行为分析等多种研究工具,同时结合KT公司的渠道实践进行了实证分析,最终提出了KT公司应建立扁平化的、直销―分销相结合的,根据产品和区域的不同情况区别确定具体方案的渠道结构,并对该渠道成员的选择和控制做了进一步研究,提出了一些具体的管理办法。本研究为KT公司的渠道建设提供了有力的支持和指导。此外,本文虽是对KT公司渠道问题的研究,但对国内其它医疗器械厂商也有参考和借鉴的意义。