我国重型卡车市场由平头车主导,长头卡车仅属于细分市场的小众车型。2016年工信部组织修订了最新强制性国家标准GB-1589,GB1589新增了“长头牵引车”定义,这一政策变动为长头卡车的发展创造了条件,为竞争激烈的重卡市场增添了新的市场机会。A汽车公司正在加紧筹划长头卡车产品开发立项,以化解因政策变化可能导致的来自竞争对手的威胁,但尚未系统策划该产品的市场营销方案。本文在市场营销科学理论的指导下,结合A汽车公司实际,为A汽车公司长头卡车产品设计制定了一套可操作性的市场营销方案,不仅为A汽车公司长头卡车产品开发及上市推广提供参考,同时还能为中国其他重卡制造商长头卡车市场营销形成借鉴。本文首先对国内长头卡车市场及A汽车公司长头卡车市场营销基础进行梳理,认为A公司虽然没有长头卡车产品,但其作为主要重卡制造商的技术实力、市场营销以及经营管理能力,为其在长头卡车市场营销方面的产品准备、销售以及售后等方面提供了良好的条件和必要的基础。其次本文分别从宏观、竞争以及微观三个方面分析了A汽车公司长头卡车市场营销环境,通过产品营销经济、自然、技术、社会及政策等宏观环境分析,发现未来国内重卡技术将与将继续与欧美国际保持一致,向着低风阻、低油耗、低排放及高效率方向发展,国内政策很可能进一步放松对长头卡车总长度限制,将对长头卡车发展十分有利。通过波特五力模型对国内长头卡车竞争态势分析发现,当前国内市场竞争者实力不强,竞争不激烈,供应商议价能力较弱,买家的议价能力虽在不断增强中,但仍然较弱。但是市场正在不断出现新进入者,且产品存在替代产品。接着本文分析了A公司营销中介、社会公众等利益相关方对长头卡车产品推出的可能反应,得出长头卡车产品的推出对营销中介和社会公众有益,不会受到来自他们的阻力。在前面分析的基础上,利用SWOT方法,将外部宏观、竞争、微观环境分析结果与A汽车公司长头卡车市场营销基础进行SWOT总结分析,得出政策法规变动给市场带来机会的同时,给A汽车公司带来了来自竞争对手的威胁,但是A公司存在推出长头卡车产品的优势条件,建议A汽车公司需要采取增长型战略,利用优势,抓住政策变化可能带来的机会,规避威胁。根据环境分析的结论,结合A汽车公司的实际,本文提出了A汽车公司长头卡车业务的总体营销思路、销售目标,目标市场及定位、市场营销组合策略。在获取长头卡车市场份额第一,市场占有率30%总目标下,选择中高端定位的日用工业品、快递运输、危化品运输三个牵引车细分市场作为A公司长头卡车目标市场。在此基础上,提出了营销组合策略包括:(1)产品策略,包括整车选型配置思路。(2)价格策略,围绕维护及提高A公司市场占有率的定价目标,采取基于成本及市场竞争结合的定价策略。(3)渠道策略,包括对选择与建立渠道、渠道激励、渠道评估、渠道调整措施。(4)促销策略,以A公司总部、区域及经销商为主体,分时段、分层次,全面整合优化公司广告渠道做好产品营销。最后,依据A汽车公司的实际情况,本文提出了优化研发与营销管理制度、建立价值营销的培训体系、优化售后服务模式等市场营销策略实施保障措施。