自20世纪80年代以来，中国的空调行业经过20多年的高速发展，目前已经成为中国市场竞争最充分的产业之一。进入90年代后期，中国空调市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争后，各种空调产品正在形成几个主导品牌。随着市场竞争越来越同质化，使企业期望通过产品、价格、促销这些战略要素的差别化来获取竞争优势已经越来越难；而在市场广阔，区域市场差异明显的中国市场上，通过建立特有的渠道，实现渠道管理差别化来获取竞争优势是可能的。因此，在空调行业流行一句话：“得渠道者得天下”，由此可见分销渠道在空调行业竞争中的重要性。　　 随着分销渠道结构日趋复杂，渠道冲突的发生越来越频繁，形式也是多种多样。渠道冲突如处理不好，会严重影响企业市场营销目标的实现，甚至会给企业带来灭顶之灾。　　 格力空调在十几年的发展历程中，在解决渠道冲突这个难题上有独到创新之处，为格力品牌树立领跑地位奠定了坚实的基础。本论文通过深入分析格力空调遇到的三种渠道冲突，希望能够找到其渠道冲突的原因，进而找到解决渠道冲突的方法。　　 通过分析，作者最终得出结论：解决这些冲突的前提是格力空调能否牢牢把握控制渠道的主导权和发言权。厂家和商家之间共同树立合作共赢的理念，建立合作双赢的分销渠道模式是解决渠道冲突乃至消除渠道冲突的负面影响的最佳途径和选择。　　 在研究格力渠道冲突的解决方案方面，注重将西方理论和格力空调渠道冲突的实际相结合，并从经济学博弈论和管理学权力的角度挖掘渠道冲突的解决方案，从而能够让本论文对企业更具有实用性。