随着我国市场经济的不断完善,铁路的改革也在不断进行,而2005年3月18日的直管站段新体制的确立实行,无疑标志着铁路改革迈出的重大的一步。在铁道部一铁路局一站段三级管理新体制下,铁路各方面的工作都要做出适应性的调整,铁路客运的营销工作也不例外。面临着激烈的市场竞争,要赢得自己的市场份额,必须制定新的营销战略。本文试图通过对实行直管站段之后的广州铁路(集团)公司的客运营销组织和策略进行研究,以便进一步提高广州铁路(集团)公司的客运市场竞争力。本文以市场营销理论和企业战略理论为基础,调查研究了广州铁路(集团)公司目前所处的运输市场现状,运用SWOT分析法,系统地分析了广州铁路(集团)公司的内外部环境,在客运市场所面临的机会和威胁、优势和劣势,重点剖析了公路、水路、民航客运的竞争实力及其对铁路客运的影响。以此为基础,结合市场营销理论的精髓和手段,对广州铁路(集团)公司客运市场进行了市场细分,并明确了其目标市场,结合其客运市场的特点,从产品、价格、分销渠道和促销手段等几方面论述了广州铁路(集团)公司客运市场的营销策略,并提出了实现的步骤、办法。对广州铁路(集团)公司扩大其客运运输市场份额,实现良好的效益有现实的指导意义。本文同时对其客流进行了特征分析和预测,并对其客运资源的优化配置进行了研究。