能源在国家经济发展中占有举足轻重的战略地位。我国是个能源资源相对贫乏的国家，能源资源呈现出富煤、贫油、少气的特点。相对于石油和天然气而言，煤炭在我国既具有储量优势，又具有成本优势，是我国最主要的一次性能源。我国经济的持续高速增长，曾一度带动了煤炭需求的大幅增加。在未来相当长的时期内，我国以煤为主的能源结构不会发生根本性改变。这一特点决定了煤炭企业在我国能源市场中将依旧占有重要地位，煤炭工业依然具有光明的发展前景。 纵观改革开放以来煤炭企业的发展历程，煤炭市场的供求关系呈现出供大于求、供不应求、直至供求基本平衡的发展轨迹。随着营销环境的变化，我国煤炭企业存在的营销问题日益突出，煤炭生产在一定程度上仍然存在较大的盲目性、随意性和片面性，导致低水平重复建设和过度竞争现象严重。在激烈的竞争环境中，再如过去那般单纯地依靠价格手段来谋得竞争优势的做法，将很难适应市场的发展。同时，煤炭资源的有限性和不可再生性决定了煤炭企业在追求当前利益的同时，更要谋求企业的长远发展。因此，煤炭企业必须进行一场新的营销理念的变革，在战略上谋求与各个利益相关方之间的共同发展，走稳定、共赢的发展道路，以适应环境和市场的变化。而关系营销的出现和发展无疑适应了这一趋势。 通过文献研究发现，国内外对关系营销的理论研究丰富多样，应用研究大多集中在通信、银行、地产、保险、零售等企业领域，而针对我国煤炭企业的应用研究比较少，并且已有的研究多侧重于理论层面的简单分析，缺乏系统性和全面性。这正是本文试图解决的问题。在总结、归纳国内外关系营销研究现状的基础上，论文选择了佩恩的六市场关系营销模型作为研究工具。 在理论综述部分，论文从产生、发展的角度阐述了关系营销理论，介绍了关系营销中比较有代表性的六市场模型理论、整体市场营销理论、承诺—信任理论和关系—网络—互动理论，并指出关系营销的基本特征在于沟通、合作、共赢、亲密和控制，这些基本特征为论文中的营销策略分析提供了理论依据。此外，论文还将关系营销与交易营销、公共关系、庸俗关系进行了比较分析。 基于理论研究，论文结合煤炭企业的特性，首先对其六个市场，即顾客市场、内部市场、供应商市场、分销商市场、竞争者市场以及影响者市场分别进行了详细的界定和分析。 据此，论文以煤炭企业为中心，以顾客、内部员工、供应商、分销商、竞争者、影响者为要素，构建了煤炭企业的六市场模型，并借助权力—利益矩阵对该模型进行了评价，将煤炭企业的六个市场置于相应的矩阵之中。在理论分析和模型构建的基础上，论文对我国煤炭企业六市场关系营销策略进行了全面研究。这些策略的总体思路是在与各个利益相关者沟通、交流的基础上，维持、发展彼此之间的长期合作关系，以实现双方的共赢。依托理论分析，结合煤炭企业六市场模型及煤炭企业六市场关系营销策略研究，论文以平顶山天安煤业股份有限公司为例进行了应用研究。在分析平煤天安的历史沿革、资源禀赋、区位特征和组织结构等基本情况的基础上，论文就平煤天安的六市场要素进行了详细分析，并从顾客市场、内部市场、供应商市场、分销商市场、竞争者市场、影响者市场为平煤天安搭建了一套完整的六市场关系营销策略。 论文以关系营销理论为基础，以我国煤炭企业为研究对象，针对煤炭企业的特性，构建了符合煤炭企业实际的六市场关系营销模型，提出了一套系统性的六市场关系营销策略，并结合具体企业进行了应用研究，为煤炭企业的营销活动提供了相应的借鉴和参考，具有一定的学术价值和实用价值。 论文今后的研究方向是对煤炭企业的顾客分类标准、供应商的选择指标体系及煤炭企业六市场关系营销模型的评价加以定量化；进一步深入研究煤炭企业的分销商市场关系营销策略和竞争者市场关系营销策略。