改革开放30多年来,随着国民经济的蓬勃发展,中国流通行业也得以高速发展。作为我国流通行业主体的中小经销商企业,在面临重要历史性发展机遇的同时,也面临众多的挑战。因此,对中小经销商企业的企业主(即本文所指的经销商)进行研究,给他们提供一些有价值的理论及实践指导,提升他们的行业生存能力以及竞争能力具有重要的现实意义。结合对现实的分析,本文重点关注以下五个议题：(1)供应商为了更好地激励经销商以及更有效地维护与管理渠道,应该怎样去认识经销商的利益?(2)经销商本身是渠道的重要成员,渠道是他们赖以生存与发展的环境。同时,渠道网络也是由渠道成员之间的互动关系所构成的,那么,怎样去认识经销商的渠道网络?(3)中国就是一个乡土社会,人们会按照血缘关系的亲疏以及地缘关系的远近来构建自己的社会关系,并形成一个庞大的社会关系网络,在这个网络中人与人之间彼此依赖(费孝通,1948)。经销商也会建立自己的社会关系网络,那么,怎样去认识经销商的社会关系网络?(4)既然利益已经成为差序格局中决定人际关系亲疏的一个重要维度(杨善华、侯红荔,2000),那么,社会网络将给经销商利益会带来怎样的影响?(5)为了更加深刻地理解其中的因果关系,本文的第5个议题是社会网络对经销商利益影响的实现机制是怎样的?围绕这些问题,论文进行了一系列的理论和实证研究。论文在对以往研究成果进行总结中,发现有以下不足：(1)以前的研究仅仅从渠道双边关系层面去讨论经销商利益。(2)过去的研究对渠道网络做过一些理论研究,但是缺乏一个成熟的、完整的渠道网络对成员利益影响机制的模型。(3)国内缺乏渠道网络的实证研究。(4)国内文献中关于社会网络的讨论,研究对象有企业家、企业管理人员以及外来工等,但是没有针对经销商的。论文在文献综述过程中,借鉴社会资本理论的研究观点,形成了社会网络→网络效益→经销商利益(经济满意度和职业幸福感)的逻辑思路,从而构建了社会网络对经销商利益影响机制的理论模型。根据这一理论模型,并结合文献分析与逻辑推演,论文提出了20条假说。最后,论文以成都电脑经销商为调查对象,经过数据采集与分析,验证了15条假说。具体而言,论文的主要结论和理论贡献有以下几个方面：1、本文首次就渠道网络对经销商利益的影响机制展开理论探讨与实证分析。将社会网络引入渠道关系是当前研究的前沿和热点,理论界认为渠道网络研究可以看成是渠道关系理论和社会网络理论的融合,是今后渠道研究的一个发展方向。但是,学术界目前对这一方面的研究还处于探索阶段,没有一个成熟的模型对渠道网络产生效益的内在机制进行解释。本文沿着渠道网络资本→网络效益→经销商利益这一逻辑思路,成功构建了渠道网络对经销商利益影响机制的原创模型,推动了渠道网络理论的发展,促进了渠道关系与社会网络的学科融合。同时,本文运用社会资本的理论去深入阐释社会网络的利益影响机制,并且借助了网络效益这一概念。过去的研究要么对社会网络怎样导致利益避而不谈,要么认为社会网络直接导致利益。本文以社会资本理论作为理论基础,通过对社会网络的深入分析,认为社会网络对网络成员利益的影响是通过网络效益完成的。所谓网络效益,是指网络拥有者从社会网络中获得的某些回报；具体而言,网络效益就是网络拥有者将网络资源内化为自己的声誉、影响力及能力。借助网络效益这一概念,我们可以更加清晰地观测社会网络对其拥有主体的利益影响。另外,现有的研究一般是对渠道网络的理论探索,实证分析极为少见,因此,本文对经销商渠道网络所做的实证研究也是一个有益的补充。2、本文在深入分析经销商社会网络的基础上,对经销商社会网络做了新的演绎,将其分为渠道内部网络与渠道外部网络两个部分,并对组成人员进行了明确界定,使其更加符合经销商社会网络的特点。过去的研究要么仅仅讨论渠道网络,例如张闯(2007)；要么仅仅讨论经销商的社交网络,例如张弛(1999)。笔者认为从经销商社会网络影响机制的角度来看,这些研究都不能较全面地反映社会网络与渠道关系之间的联系。渠道内部网络与渠道外部网络由不同的人员构成,有着各自不同的特点,它们的网络特性对经销商利益的影响结果也并不相同。本研究通过对渠道内部网络及渠道外部网络的分别讨论,更好地揭示了社会网络对经销商利益的影响机理。3、本文认为职业幸福感是经销商利益的一个重要组成维度,并将职业幸福感作为一个结果变量,纳入经销商社会网络分析的研究范畴。国外关于职业幸福感的研究主要集中于组织内部；国内对职业幸福感的研究文献很少,而且仅有的一些研究主要集中在教师行业。在渠道关系的研究文献中,经过笔者检索,还没有发现社会网络对职业幸福感影响的研究。因此,笔者尝试性地从社会网络分析的角度,对经销商职业幸福感这一重要构念进行考查。