市场细分是营销战略实施的前提。关系范式在消费者市场中的引入，使得市场细分有了全新的内容。关系营销在理论上取得了巨大的成功，但是在实践中存在着失败的缺陷，因为很多顾客似乎并不特别想和营销机构建立关系。因此，关系营销的成功实施的一个关键是顾客的选择。这就要求对顾客进行细分。本文首先对市场细分理论进行了回顾，指出了当前市场细分研究的误区和未来研究的方向。静态细分、局部细分是目前细分研究的主要特征，不同模型分别从消费者心理不同层面进行细分，缺乏对消费者整体图像的把握，难以把各种不同管理任务的细分协调起来以形成一个高效整合的营销力。静态细分所得到的结果无法分析各个细分消费者在未来的需求变化，难以满足顾客终身化、关系化营销战略发展趋势。未来的市场细分研究应以系统整体为研究基点、以消费者先天后天心理和行为的结构功能为研究前提。在明确了市场细分理论的研究方向后，论文研究了关系营销下的市场细分的变革，并指出在关系营销下的市场细分的研究方向。在关系营销下，心理因素是影响关系建立和维持的重要因素。顾客的心理分为先天人格和后天心理。先天人格是相对稳定的，而后天心理是不断变化的，由此顾客的行为也是不断变化的。后天心理的形成受到先天人格和外界因素的影响。因此，在关系营销下进行市场细分的时候，必须考虑顾客先天人格——后天心理——行为之间的关系，并在此基础上建立动态的、系统的市场细分模型。随后构建了一个概念模型。在关系营销下进行市场细分的时候，必须回答两个问题：1．哪些顾客有意愿与企业建立关系?2．哪些顾客值得企业与其建立关系?基于这两个问题，在关系营销下进行市场细分时，就必须按照关系意愿和价值进行顾客细分。我们从行为忠诚——顾客心理契约——顾客人格特质三个层次来研究细分顾客的关系意愿，并将顾客价值也整合进来，作为顾客是否行为忠诚的一个条件。通过这三个层次的细分变量，可以将顾客细分为行为忠诚一行为不忠诚、关系心理契约—交易心理契约和关系型顾客—交易型顾客。在顾客人格特质层面，我们认为表征顾客关系意愿的变量是顾客关系倾向，并通过卡特尔16因素人格理论将其标准化。经过文献研究，我们发现乐群性、敢为性、怀疑性和独立性四项人格特质和顾客的关系倾向相关。最后研究了该概念模型在实践中的操作和可能的应用。针对这三个细分变量，分别制定了测量的指标或量表，增强了该模型的可操作性。基于该市场细分模型，指出了目标客户的选择和对应的营销策略。