进入21世纪,随着企业发展及竞争加剧,员工成为企业生存及持继发展的决定性力量。建立基于能力、性格及专业知识基础上的员工胜任素质模型并运用于企业招聘、培训、员工发展、薪资及员工继任等问题成为企业能否在竞争上拥有优势的关键。快速消费品行业作为竞争最为激烈的行业之一,销售管理员工的素质高低对公司生存及发展更起着至关重要的作用。本文旨在构建BS公司销售管理员工的胜任素质特征模型及其评价应用,为销售管理员工的招聘,培训及工作分析等人力资源管理活动提供理论依据和基础技术支持,并阐明在BS公司建立销售管理员工胜任素质模型的必要性。在此过程中,引入冰山理论及员工胜任素质概念及发展,并以此为基础,使用关键行为访谈、问卷调查、专家小组评审等方法建立员工胜任素质模型,从核心销售才能、特定销售才能及领导才能三方面进行分析,细分到不同职位的销售管理员工,项目成果最终形成销售管理员工工作手册,用于指导和规范现有销售管理员工的日常行为,从而提升公司销售业绩。本文同时论述了胜任力模型在人力资源管理相关模块中的应用及意义,如可以让企业招聘合适的人做合适的事,保证人岗匹配,可以准确的评估现有员工的能力表现;依据高绩效员工行为表现分析和确认其他员工技能和能力差距,然后进行有针对性的员工培训,同时对员工的业绩情况进行及时反馈,提高员工的绩效水平,极大鼓励员工积极提高自身的能力水平,满足员工个人的晋升和职位发展,从而促使企业战略目标的实现。本文同时还研究了胜任素质模型和企业战略,文化及企业高层之间密不可分的关系等,选取区域拓展经理职位进行验证,提出改进及管理方法,并对员工胜任素质模型中的不足进行展望。本论文最后建立了符合BS公司战略的销售管理员工胜任素质模型,分析了其在员工发展及实现企业战略方面的重要作用。这有助于员工发现自己的目前工作职位上的优势及机会区域,建立基于企业发展的个人发展计划,进行与理想水平差距相关的职业辅导及培训。这对于人力资源招聘,培训模块具有非常好的指导意义。