现代营销理论中,渠道为“王”,尤其是作为经销商来说,掌握了好的营销渠道就相当于掌握了企业的命脉。在投影机行业竞争日益激烈的今天,产品、价格、促销都日趋同质化,只有渠道策略无法复制。富可视投影机在中国地区的总代理DH公司就是靠渠道建设取得了今天的成就。不过市场在变化,渠道环境也在变化,DH公司渠道建设存在的问题日益暴露出来。本文要就是为DH公司找到营销渠道建设存在的问题,并为其提供一些完善营销渠道管理的策略。通过研究本文发现,DH公司的营销渠道问题可以分为内部管理问题和外部因素影响问题。一来是对分销商管理不够严格导致渠道内秩序混乱,窜货、低价抛货的现象非常严重。二来DH公司并不注重电商渠道的发展,尽管电商渠道不断冲击着传统渠道,而且竞争对手都已经加强了电商渠道的建设,DH公司的电商渠道仍旧发展非常缓慢。针对DH公司营销渠道存在的种种问题,本文建议DH公司加强对分销商的管理,协调好各级分销商之间的利益关系,减少渠道冲突。同时培养提高经销商的忠诚度,与经销商之间建立合作伙伴关系,实现多赢。对营销渠道进行精细化管理是我国投影机代理商发展的必经之路,DH公司有着多年投影机总代理的经验,在营销渠道建设上一定有其成功之处。所以对DH公司营销渠道进行整合和精炼,也是对DH公司所掌握的渠道资源进行整合和合理配置。本文希望通过对DH公司营销渠道的研究为国内其他投影机代理商的渠道管理提供一些参考。