渠道冲突(conflicts in channel)是指当分销渠道中的一员将另一员视为敌人，且对其进行伤害，设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。简而言之，所有渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势或机会对另一个或几个成员采取某些敌意行为的情况都可以被认为是渠道冲突。　　在市场竞争日趋激烈的形势下，品牌的竞争己经融入到了渠道的竞争，分销渠道成为众多厂商越来越重视的一种外部资源，因为分销渠道既是不易被竞争对手所模仿的资源，也是企业核心竞争力的重要构成因素。但是，分销渠道的建立和管理又是一个十分复杂的过程，在这一过程中，渠道成员之间不可避免地会出现权力博弈和各种利益冲突，导致渠道波动，影响渠道作用的正常发挥，降低渠道运作的绩效。因此，如何科学地认识和管理渠道冲突，维护渠道的稳定与发展，提高渠道的竞争力，成为企业高度重视的问题。　　ABB是一家跨国集团公司，是电力和自动化技术领域的全球领导厂商，业务主要包含电力产品，电力系统，自动化产品，流程自动化和机器人五大业务单元，致力于为公用事业和工业客户提高绩效、降低对环境的负面影响。作为低压电器行业的巨头，ABB公司的低压产品以其显著的质量优势和技术优势有非常明显的市场规模优势。ABB低压电器产品有非常宽的产品线和很深的产品深度，有其独特的和复杂的交易。产品的营销渠道是自销与代理并存，以分销代理为主，但产品多元化的发展趋势逐渐打破了传统分销渠道体系，并实现新的渠道整合。对于低压电器产品销售企业来说，当自己与竞争对手之间的产品差异难以体现，而价格上的策略又易于被竞争对手效仿的时候，建设独特、优良的渠道可确立难以效仿的竞争优势。渠道已经成为低压电器产品行业的战略性资源，特别是在市场竞争日趋激烈的情况下，如何在渠道上始终保持竞争的优势，已经成为低压电器行业必须回答的问题。　　作者在市场营销调研中发现，低压电器市场竞争激烈，在复杂多变的环境中，渠道成员间存在着诸多的合作与冲突。除非一个渠道成员拒绝与任何其他的组织合作，否则渠道冲突是不可避免的。当制造商和中间商的相互依赖程度不同，各自的利益出现矛盾时，制造商和中间商之间的合作必然出现冲突，诸如经销商跨区域窜货、价格战、厂商对渠道资源的争夺、大户的恶意压价等等，所有这些恶性的渠道冲突有可能使得企业之间产生相互的报复，导致制造商和中间商的利益都受到严重的伤害，严重制约了公司的迸一步发展。但冲突并非是一件坏事，不同程度的渠道冲突对渠道绩效的影响也具有一定的差异性。其中良性的冲突往往能催生出新的渠道模式，为厂商带来新的渠道模式的创新，会成为渠道成员创新的动力。但由于ABB的一举一动都将引起同行业竞争者的密切关注和效仿，随着外部环境和内部环境的不断变化、竞争激烈化程度的加剧，必将导致更多的恶性冲突的发生，严重地影响了分销渠道系统的稳定性，降低了渠道效率。因此，ABB要始终保持其市场营销渠道竞争优势，就必须有效地管理良性和恶性渠道冲突。　　在此背景下，作者通过对企业渠道管理人员和销售人员的访问，对渠道一线销售情况和具有代表性的华中地区经销商进行实地调研，并结合有关渠道冲突管理的理论，对ABB低压事业部渠道冲突现状以及目前渠道模式进行了分析。从水平渠道冲突形式和垂直渠道冲突形式对ABB低压事业部的营销渠道冲突的表现形式进行了深层次原因的剖析，以华中地区低压事业部为研究对象从分销商以及ABB内部管理两个方面找出了ABB渠道冲突的根源。并结合中国市场竞争、渠道环境现状和ABB公司未来的战略发展目标，从对经销商的管理、窜货的规避和企业内部管理的改进三个方面，对ABB低压电器产品的渠道建设体系提出了相关的改进措施，尤其用博弈论分析了ABB对经销商之间的水平渠道冲突必须制定的惩罚制度。这些措施将有利于ABB公司适度预防和减少渠道冲突，将渠道冲突导致的各种损害降低到最低限度。　　通过分析，本文得出以下结论:ABB公司作为一家大型电器产品的制造商和其他生产性企业一样，在其营销网络正常运转时，不可避免地会产生渠道冲突。渠道冲突处理不当，会降低渠道成员工作的积极性和主动性，使渠道内的资源发生内耗，渠道运转不畅，效率低下，给渠道内的成员和整个渠道的目标完成带来难度，给ABB公司带了诸多显性和隐性影响。ABB公司要将渠道冲突管理提到公司战略的高度来提出，要考虑其本身所处的内、外部环境因素而进行自身渠道的设计、整合和管理。除了对渠道结构做调整外，还包括组织结构、销售政策等的重大变化。随着互联网技术和应用软件技术的快速发展，渠道成员之间的合作也将变得越来越重要，与分销商发展战略伙伴关系的战略构想也是ABB应当考虑的。　　本文是针对企业现实问题进行的应用研究，希望本文的研究结论有助于预防和减少ABB公司在营销工作中面临的渠道冲突问题，缓解渠道成员之间的紧张关系，提高ABB公司分销渠道的运转效率，赢得竞争优势，降低ABB公司的经营风险，进而提升ABB公司的营销业绩，从而在激烈的中国低压行业竞争中克敌制胜。同时，也希望论文中提出的渠道解决方案和对经销商的选择和评估方案对国内从事低压电器产品的生产企业和在华的跨国集团公司提供决策参考，以助其预防和解决好渠道冲突问题，提高渠道冲突管理水平。