网络设备行业竞争日益激烈的今天，产品已趋于同质化，价格战也时有发生，各品牌的促销大战也此起彼伏，分销渠道建设和管理越来越为各品牌厂商重视，成为各设备厂商获取竞争优势的法宝。研究分销渠道的问题，对于企业获取新的竞争力具有重大意义。纵观现在畅销的营销类教科书，多以消费品，特别是快速消费品作为研究对象，而对高科技类产品少有研究。网络设备行业的营销人员，在分销渠道设计时，常常苦于寻找理论的指导，照搬消费品的理论又往往落入不适宜的困境。因此本文针对网络设备行业的特点，结合分销渠道设计的实际工作，通过总结思科、华为三康公司的成功经验，对如何建立高效的分销渠道系统进行探索，旨在为如何设计和建立有效的分销渠道探索出一套思路，希望能为业内各品牌厂商作参考。 全文分四个部分。第一部分，分析网络设备行业的市场特点。第二部分，先提出影响渠道长度、宽度的相关因素，然后分析各因素对渠道长度、宽度的影响。第三部分，尝试着提出分销渠道四个目标。第四部分，提出建立分销渠道的思路，重点分析如何设计渠道宽度和长度。通过建立相关因素模型以及三个评估标准，对备选方案进行评估，最后得出较优方案。文中还提出了渠道商认证、支持、激励和绩效考核体系，以确保分销渠道目标的实现。