随着营销管理理论与实践的发展,人们普遍认识到市场环境已从“传统”的短期交易型营销向长期的关系交易型营销方向转变。这种转变促使更多的供应商企业采用关键客户关系管理(KAM)的战略来提升关系营销绩效,但关于如何成功地执行这个战略的实践研究则是寥寥无几。这篇论文采用案例研究及文献综述的研究方法来分析案例公司供应链管理C公司面临的低绩效关键客户管理或者无效关键客户管理的问题以及找出导致这个问题的核心原因-即关键客户管理战略执行不力。因此,作者采用了麦肯锡7S模型来实证分析无效关键客户管理战略执行的三个组织层面因素,包括关键客户管理领导风格,关键客户管理团队技能和客户关系管理信息系统的问题。根据分析,作者相应为供应链管理C公司解决关键客户管理战略执行不力导致低绩效关键客户管理的问题提供关于关键客户管理领导风格,关键客户管理团队技能和客户关系管理信息系统这三个方面的解决方案,最后附上研究发现总结出来的概念模型和问题解决方案清单。希望作者的研究结果对其它供应链管理公司如何有效地管理和执行关键客户管理战略具有重要启示和实践意义。