进入二十一世纪以来，随着全球对环保节能的重视，节能技术得到了快速的发展。而中国在发展经济的同时，对环保措施的要求也越来越严格，特别是在建筑节能领域，国家质量标准在不断地提升。如今，在中国的大中型城市使用节能铝合金门窗的建筑越来越多，隔热材料作为节能铝合金门窗的关键材料，市场需求量越来越大。　　 泰诺风隔热材料有限公司是一家德资企业，2002年在苏州设厂，主要生产隔热条和间隔条产品。由于国内隔热条市场只有国产条，没有其它的进口条生产商和代理商，所以泰诺风以其先进的技术、良好的产品性能迅速占领了国内高端市场。公司在经历了快速发展以后，由于缺乏与之实力相当的进口条竞争对手，忽视了客户满意度，在2008年的销售量有所降低，市场份额被国产隔热条和PVC条取代了5％。在2007年推出的新产品间隔条，由于有与之实力相当的两家美国公司Swiggle和Allmetal比泰诺风早两年进入中国，已经占据了间隔条的高端市场，泰诺风间隔条的推广并不顺利。该如何在经济发展放缓、房地产市场低迷的环境下，构建自身的竞争优势，保持客户的忠诚度，成为泰诺风公司面临的主要问题。　　 通过对目前节能门窗行业的环境和泰诺风自身竞争能力的分析后，对隔热材料的市场进行细分，确定泰诺风的主要目标市场是中大规模的铝门窗型材厂和玻璃加工厂，这些是公司重点维护的市场；次要目标市场是大型房地产开发商和行业协会，加强与这些企业的合作有助于提高泰诺风的品牌知名度并促进销售。泰诺风将市场定位于高端，拥有先进的技术、较高的产品质量，提供全面服务的隔热材料供应商。　　 针对这一目标市场，重新评估泰诺风的产品组合系列，对主要产品型号为I14.8的隔热条继续努力推广，对特殊产品或客户定制的产品虽然只占产品销量的13％，但由于价格较高，利润额占到31％，这部分业务泰诺风有很大的竞争优势，应扩大该业务的吸引力，继续增加投入。泰诺风公司在产品质量、可靠性和绩效的差异方面，能吸引那些寻求比一般产品更好的产品的顾客，所以泰诺风公司将产品定位于目标顾客认为差别化具有价值的市场，实行差别化策略，并加强技术服务，通过给予客户比竞争对手更多的技术服务来满足客户多方面的需求。　　 泰诺风的目标是成为隔热材料产品质量的领先者，品牌及技术服务均是泰诺风公司可以使用的一种有效增值手段与区别点。在初期进入国内市场时公司对隔热条产品采用了撇脂定价法，这种高价策略保证了优质的原料和先进的加工工艺和足够的市场品牌操作的空间。在推出间隔条产品时，由于泰诺风已经有了很高的品牌知名度，所以对间隔条的定价采用了感知价值定价法。企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，产品价格不可能一劳永逸，随着泰诺风的市场发展越来越成熟，逐步建立了一种价格调整结构，根据市场条件的变化主动进行调价，对不同区域、不同级别的客户给予不同的价格优惠政策。　　 为扩大销售泰诺风还需继续推广促销策略，由于隔热材料属于技术性和服务性较强的产品，在销售过程中必须把产品的特征、优点和给客户带来的利益与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果，因此通过培养专业的销售工程师进行产品推广，效果会比较明显。同时还需注重客户的体验感受，应定期多邀请客户、房地产商或行业专家到公司参观考察，或者组织技术交流会议，参加展会，多争取与客户交流沟通的机会。　　 泰诺风产品在行业内属于高价格产品，在价格上没有竞争优势，所以提高客户服务质量，实行关系营销是泰诺风公司非常适合的选择。通过分析泰诺风新老客户在近两年的销售费用与销售毛利的比例，可知维护现有客户更为重要。通过与客户访谈进行满意度调查，了解到南方大客户认为重要因素的排序是服务，技术，价格；而北方客户认为重要的因素排序是价格，技术，服务。总结上述因素，泰诺风需要对客户不满意的地方进行改进或避免，并应采用一对一的营销方案提高客户满意度。同时，泰诺风公司应加强自身的品牌实力和影响力，利用产品优势与客户形成战略合作伙伴关系，将节能门窗系统产品共同推向市场，提高竞争力。　　 为提高客户的满意度和忠诚度，吸引和保持更多客户，泰诺风公司从2005年开始实行客户关系管理系统，即CPM系统。客户管理系统将先进的管理思想和技术手段结合在一起，大大提升了客户服务质量。泰诺风在对客户进行资源整合后，按客户规模、购买量和设计能力将客户分级，建立客户基础资料、客户档案管理和相关资料的管理明确客户的所有信息，加强个性化服务。同时泰诺风公司需加强客户导向的组织文化建设，深化客户服务的理念，通过客户经理与客户保持密切交流，建立融洽、牢固的良好关系；其次，要重视客户利益，不断地升级相关的服务，这样在客户得到了最大满意的同时也会回馈给泰诺风很大的利润；再次，关注客户的个性需求，尽量满足客户的定制要求。　　 总之，泰诺风公司应发挥独特的产品优势和技术能力，通过客户关系营销策略建立客户的满意度和忠诚度，实现市场稳定增长。