随着中国经济高速发展，工程机械在桥梁、道路、矿山开发、港口、城市建设等行业中发挥了极大的作用，同时工程机械行业自身也经历了近10年的高速发展，国际国内品牌在高速发展的过程中纷纷扩大产能，市场竞争日益剧烈，产品同质化严重，市场集中度高，特别是装载机行业，在多达130生产企业中，专业生产的有30多家，大量制造商依靠其成本优势（管理成本低、企业社会负担轻、模仿制造或通过廉价渠道获取技术资产开发产品投入低）进入市场，行业市场竞争基本属于同质化低水平的无序竞争状态，除大型机械设备核心技术仍然被国外品牌所垄断外，占市场份额约80%的5吨以下的装载机在国内品牌中在技术及产品质量层面均无核心竞争优势，在宏观经济调控、需求增速放缓、产能极大富余的情况下，如何取得竞争优势并取得高占有率、实现规模增长、满足该资金密集型企业的资金需求并能够持续发展是各工程机械供应商高度关注的焦点。本文围绕工程机械行业各种类型消费者的价值主张，通过对GC公司市场竞争能力、经营状况、所在市场竞争环境等要素进行分析，就工程机械使用者即终端顾客的价值链全面展开，针对不同群体的售前、售中、售后需求进行细分，为实现顾客价值优化对服务产品组合进行分析，优化组合服务产品，将顾客价值与企业价值有效结合，从发现价值到创造价值并传递价值，实现顾客与企业双赢。本文目的和意义在于通过理论分析、结合企业战略规划及实际情况，对其构建一套相对完整的服务产品组合方案。首先对购买者的行为进行分析，对顾客群体进行细分，围绕不同顾客的差异化价值主张进行归类，并结合GC公司目前的现状，优化组合现有的服务产品，对未涉足但对顾客价值影响较大的服务产品进行研究设计，从而形成完整的服务产品系列。由于工程机械行业环境的变化，加上作者的研究水平及条件限制，本文尚有很多需要完善的地方，如工程机械从业者因年龄结构变化、经济环境变化、科技进步及信息化高速发展等因素引发的意识形态和需求的动态变化未进行深入挖掘，服务产品对企业内部流程优化与再造的影响，如何在顾客价值最大化的同时创造企业价值即仅研究了企业为顾客创造的价值而没有研究在活动中如何获得顾客对企业的价值回报。