随着中国的人口规模的激增,将迎来母婴行业的黄金发展期,未来的5年是母婴行业快速增长的五年。广州BSM公司自创立伊始,就牢牢地瞄准这一市场,产品销量稳步增长,快速占据有利位置。自2010年开始引入线上渠道后,线上渠道对线下渠道产生巨大冲击,广州BSM公司的整体利润反而下降。在这种情况下,广州BSM公司的管理层认识到:需尽快提高整体销量,扭转总销售额下降趋势;公司营销渠道急需调整营销渠道设计,以适应当前发生深刻变化的营销环境。要扭转总销售额下降趋势,在目前广州BSM的线下实体渠道仍然占渠道主体的情况下,首先需要提高线下实体渠道的销售额。需要通过营销调研掌握门店选址、客流、品类布局等状态,掌握消费者在实体渠道的购物行为习惯与特征,寻找“第一真理时刻”中能影响消费者购买的机会,掌握增强消费者线下渠道使用意愿、增加线下渠道销量的有效途径。要优化与调整渠道系统,需要通过营销调研,掌握母婴产品消费者渠道选择的影响因素、实体渠道特征、渠道匹配性等,并据此明确重点,合理分配有限资源,更好的满足消费者需求,发挥多渠道协同作用,实现公司利润最大化的目标。本次调研首先利用观察法,观察门店状态并记录49位消费者购买过程,掌握门店选址、客流、品类布局等状态,分析目标消费者的外在特征与规律;然后,选取了8位消费者进行访谈,掌握他们在母婴产品消费及购买渠道选择方面的内在动机、学习意愿及购买渠道选择的影响因素,据此从“吸引新客户”与“提升客单量”两个方面,提出提高整体销量营销策略建议。最后根据定性法获得的信息,参考消费者行为总体模型及专家建议,形成最终问卷,通过问卷法对644位合资格的受访者进行调研,获取母婴产品消费者渠道选择的影响因素、实体渠道特征、渠道偏好与匹配程度等信息,调研结果表明线下线上母婴产品购买的品类、考虑因素、所需的服务都有很大不同,实体店的价值在于商品品质好、快速买到所需商品和交通便利,并据此为广州BSM公司的营销渠道优化与调整提出策略建议。