自20世纪70年代以来,随着全球零售业的巨大变革,大规模的连锁店在西方发达国家普遍兴起,过去生产商相对于零售商拥有完全的垄断势力和谈判能力逐渐减弱,而零售商具有的买方势力越来越强。在这种局势下,作为供应商,如想把产品进入到大型零售商的店铺销售,就要向大型零售商的经营者缴纳进场费、新店开业赞助费、店庆赞助费、新品上架费等费用,这已成为不成文的规矩,有人甚至称之为“商业惯例”或“国际惯例”。由此可以看出零售商与制造商之间的矛盾。但随着分工的不断深入,制造与零售的专业化分工,零售业日益规模化、集中化,并彰显出其强大的平台资源优势,家电大卖场渠道销售成为不可逆转的趋势。在这场变革中,生产商与经销商之间的矛盾应该如何解决,自建渠道能否成功与大卖场渠道博弈,制造业企业在未来的竞争市场上究竟应该怎样应对来自零售商的垄断势力,如何选择营销渠道,就构成了本文研究的出发点。本文通过分析家电零售市场与家电制造业市场,剖析了大型家电零售买方势力的来源与扩张、运用势力的方式,探讨了家电制造商在面对大型家电零售商买方势力时其优势、劣势及机遇与威胁。并以此为基础,提出了家电制造商的应对策略。当前我国家电制造商要想打破大型零售商买方势力下的不利形势,就必须着手从技术、差异化、品牌、资本运营、人才上提升企业的核心竞争力,并挖掘三、四级市场。同时要充分发挥行业协会的影响力,使之更好地为家电制造业服务。此外,在可能的情况下,要尽可能地加强与零售商的合作,为实现双赢而努力。无论是从环境的驱动力来看,还是从社会、行业的发展来看,合作都是最优的策略。