X医疗器械公司市场营销策略研究

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医疗器械是现代医疗活动中重要的组成部分,疾病的确诊和治疗在很大的程度上要依赖精密的医疗器械,在当前集中采购政策的背景下,医疗器械行业市场的两极分化格局加重,中小型规模经销商的生存和发展受到前所未有的严峻考验。在当下如何才能提升企业的销售额,保障企业的盈利能力,是经销商需要深思熟虑的问题。本文把X医疗器械公司作为研究对象,对X公司所处的医疗器械行业的内外部营销环境进行了剖析,并分析了X公司的营销现状,通过问卷调研的方式发现X公司在产品、价格、渠道和促销等方面存在诸多问题,主要为产品满意度低、价格接受度低、渠道适应度低和促销吸引力低。问题产生的原因是产品结构不完善、定价方式不灵活、渠道建设不全面、促销组合不合理。产品结构不完善主要体现在产品长度和宽度不够、部分产品的竞争力低、配套的产品附加服务不完整、忽视了老龄化的产品市场;定价方式不灵活主要体现在定价方法单一、未合理分类定价、未依据产品特性定价、定价对新客户的吸引力低;渠道建设不全面主要体现在未搭建网络销售渠道、未重视零售端的建设、渠道管理制度存在不足、忽视基层医疗机构的布局;促销组合不合理主要体现在产品未分阶段进行促销、销售人员激励政策不足、不重视树立企业形象、服务情况监管不足。以上这些问题若不能妥善处理,将会影响到X公司在行业中的生存和发展。针对问题原因,本文提出了X公司市场营销策略改进建议。产品策略改进建议包括拓展肿瘤疾病领域的产品、增加慢性病相关的医疗器械产品、优化公司竞争力低的产品、增值产品附加服务能力;价格策略改进建议包括改变定价方法、运用互补功能定价、丰富零售端定价方式、制度新客户优惠定价;渠道策略改进建议包括拓展线下零售渠道、增设线上销售渠道、建立渠道的管理制度、渠道下沉;促销策略改进建议包括调整产品促销组合、加强销售人员激励管理、塑造良好的企业形象、建立投诉管理制度等。本文的研究是为了帮助X公司改善营销策略,从而起到提升企业的市场营销能力,以及促进企业销售收入加速增长的作用,同时对于其他行业有相同营销困惑的中小企业,也具备相应的参考价值。
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