近年来,随着通信行业技术的发展以及日益扩大的市场需求,使中国通信行业三大运营商由传统的单产品经营转向由移动终端引领的融合产品的经营发展模式,移动终端引领的发展模式实质是从通信产品销售向电子消费品销售的转型,而实体渠道成为这一转型中争夺用户的核心资源,尤其是需要加强其客流拦截能力和主动营销能力,将实体渠道打造为有效争夺用户购机的重点渠道。面对竞争和转型发展,中国电信股份有限公司对传统渠道经营模式的依存度依然很高,不注重实体渠道的综合高品质服务,坐商模式思维严重。如在自营实体渠道的建设中,选址以营业厅与局房合建居多,区域覆盖存在漏洞,服务以响应为主,主动销售和体验式销售能力不足;现有实体渠道结构单一,合作商有限;社会实体渠道重点建设渠道代理商模式存在定位模糊等问题。本文以中国电信股份有限公司上海分公司(以下简称上海电信)为研究对象,通过对渠道管理理论的研究及对上海电信竞争对手的分析,结合上海电信实体渠道的现状,通过渠道缺口分析寻找出上海电信实体渠道在现阶段发展中营业厅布局问题的根源,利用层次分析法建立科学选址模型,结合店面经济价值和风险因素评估法,建立以渠道综合价值分析为核心的优质门店选址方法;通过对上海地区通信圈及信息圈的可合作模式探究,建立渠道价值评估矩阵,给出适合上海电信实体渠道拓展的新方向;根据分析上海电信现有渠道代理商模式的问题成因,重新定位现有渠道模式,并针对存在的问题制定优化措施。整个专题研究以渠道综合价值分析为核心、以优质门店建设选址—区域化连锁渠道拓展—渠道代理商模式优化为重点,旨在建立一套符合上海电信自身特点,且可行性高的渠道优化措施,并通过提出相应的推进计划和保障措施,来确保整个实体渠道优化措施的有效进行。