分销渠道是指产品从生产厂商到消费者之间的流动载体。对于企业来说，分销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流等，拉近了生产者和消费者在时间和空间上的距离，然而，中国企业的渠道管理现状却令人担忧：厂商和经销商之间相互抱怨，窜货现象屡见不鲜，经销商扯旗易职等等，这些问题的出现，暴露了厂家在渠道方面的缺陷。在产品、价格甚至促销同质化趋势加剧的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难，未来企业的竞争，更是渠道的竞争。本文以我个人所工作的清华同方股份有限公司计算机系统本部为实体，从整个中国的PC行业的现状以及PC渠道的现状着手，进而对清华同方现有的PC分销渠道所存在的问题进行分析，并从分销渠道结构、分销渠道成员的选择与确定、渠道利益的分配、渠道冲突的处理等方面，为清华同方分销渠道管理问题提出针对性的解决方法。从1997年，清华同方在业界一直处于高于平均增长速度的水平发展，如此迅速的增长，以及渠道网络的不断扩张给清华同方在渠道发展规划和管理上提出更大的挑战，因此，把清华同方的渠道发展作为研究内容，对于一个同方员工来讲有重大实际意义。