信息安全已经上升为国家战略,相关政策指引推动我国信息安全行业持续发展。与此同时,信息安全企业也面临空前的竞争压力和挑战,很多企业在急速扩张的同时,成本大幅上升,但是行业的整体利润空间急剧下滑。在此情况下信息安全业界都在积极寻求创新发展的新思路,以帮助企业在竞争日益激烈的环境中能够立于不败之地。本论文以Z公司为研究对象,通过分析其目前所处的外部环境,了解到其营销模式需从直销转至分销的必要性,并了解其将营销方式由直销转向分销时碰到的问题。借助相应的理论基础,分析其陷入直销转分销的困境原因是缺乏优质分销商开发策略,缺乏有效的分销激励策略以及分销控制策略。基于企业边界理论建议Z公司将内部直销人员转化为外部分销商,奠定忠诚度高、技术专业性强的优质分销商基础,并结合分销激励理论和分销控制理论管理转化后的分销商。通过文献阅读了解影响内部直销人员转成外部分销商意愿的因素有哪些,以此设计内部直销人员转化为外部分销商的方案,首先通过对不同背景的5位成员进行深度访谈了解问卷设计的可行性,其次通过问卷调查156份了解内部销售人员的转分销意愿,最后通过使用二元Logistic回归分析影响因素,分析出影响其转分销意愿的因素包含年龄、学历、家庭年收入、资金支持、管理经验支持以及技术支持六个因素;使用K-均值聚类分析将有创业意愿的123个成员分成两组,将更年轻、学历更高、家庭年收入较低、非常重视资金支持、重视管理经验支持、不重视技术支持的77位成员分为“激进组”;更年长、学历略低、家庭年收入更高、重视资金支持、不重视管理经验支持、重视技术支持的46位成员分为“稳健组”,并根据特征给出相应的鼓励方案,将他们转化成Z公司外部分销商。最后,综合Z公司的实际情况给出实施和保障措施,并对全文给与了总结和展望。