随着经济全球化以及信息技术的不断发展,微众银行、浙江网商银行等颠覆传统银行经营模式新兴银行的成立,意味着银行红海竞争时代的到来,无论银行是否愿意,买方市场的格局将注定传统银行将从坐销向行销进行转变。现今,银行越来越重视轻资产业务,不远的将来,银行将不再看重立行之本的“拉存款”,更不会贴费用去买存款,在银行的定价系统中,能准确算出每一笔业务的利润。在利率市场化的渐进过程中,利润将取代规模,成为银行核心关注点。在成本可控,服务最优,利润最大化的原则下,如何能根据客户的贡献价值,为不同的客户,运用不同的渠道提供产品和服务,是未来银行制胜的关键。江苏银行目前物理网点的规模已超过500家,个人客户覆盖江苏、上海、深圳、北京和杭州等地,尤其在江苏地区拥有广泛的客户基础。但利率市场化背景下,江苏银行作为中小型银行而言,净利差的收缩空间会更大,存款成本相对更高,未来缴纳的存款保险费率也可能更高,以利息收入为主要来源的盈利模式将会受到利率市场化的剧烈冲击。本文旨在针对江苏银行客户关系管理的现实情况,借鉴国内外同业的先进经验,结合利率市场化背景下市场竞争环境的变化,提出适合江苏银行零售客户差异化的管理方法。论文首先对客户关系管理相关理论进行论述;然后对国内外机构一些先进的客户关系管理模式进行比较分析,之后,研究了利率市场化背景下,江苏银行业务发展及利润的影响,剖析了零售客户发展现状、存在问题及形成原因,结合客户实际贡献及潜在贡献,构建了零点以下负效应客户、零点以下正效应客户、大众客户、优质客户、重点客户及黄金客户六类客户类型,最后并提出具体的实施建议。