随着电信行业市场环境的变化,国家对电信行业施行了一系列的改革、重组,让我国的电信业进入了市场竞争的良性循环,相对过去来讲,市场竞争也越来越激烈。电信行业对大客户的争夺也越发的残酷。如何稳固大客户,如何在竞争中保有固有客户,促进业务的稳定收入和企业的良性发展,是现在电信各运营商面临的重要问题。本文以营销理论为指导,研究对象为中国电信股份有限公司L分公司,纵向分析L电信的发展史、现实状况以及未来的发展前景,了解L电信在大客户甄别、发展、挽留方面的主要政策和采取的系列性措施。在市场环境发生改变后,L电信面对网络资源的匮乏,3G业务的经验不足,如何将有限的资源让大客户满意度上升是本文要着重讨论的。本论文共有7个章节：第1章绪论,主要概述了论文的研究背景和意义、思路和研究架构。第2章简述了大客户营销方式、客户关系管理和SWOT分析法。第三章分析了L电信所处的市场,并运用SWOT分析法对L电信的现状、优势与劣势以及面临的发展机会和威胁进行了分析。第四章研究了L电信大客户营销管理的现状,分析矛盾,发现问题。第五章具体阐述了L电信大客户营销管理的重点及实施。第六章从L电信大客户发展、大客户满意度提升两个方面对L电信的大客户营销管理进行评估,并提出相应解决方案。第七章是结论,总结对大客户关系营销的研究。总之,本文是以L电信作为研究对象,对大客户的营销是其收入的主要组成部分,但是其中有电信运营商没有注意到的营销细节和相关经验,因此具有一定的借鉴意义。