近年来，世界经济迎来新的一轮快速发展，中国经济也进入快速稳定发展的轨道，并逐渐成为世界制造业的中心。装备制造业、重化工业以及电力、交通、电信、军工等国家重点行业的迅速发展创造了巨大的市场空间，给工控行业带来了前所未有的市场机遇，近几年工控行业每年的增长都在15％以上。　　 九十年代以前，国内工控市场基本为被欧美国家的品牌所垄断，随着性价比更高的台湾品牌的进入，以及国内自有品牌的出现，这种局面被彻底打破，竞争越发激烈。面对新的市场变化，如何在激烈的竞争中脱颖而出，快速开拓发展的空间，是各家公司尤为关注的事情。在市场经济条件下，企业的生存和发展受到多种外在因素的影响，比如宏观经济、国家政策导向、市场竞争状况、技术进步等等，而企业的生存和发展更取决于诸多内在因素，能否准确把握市场需求，制定良好的营销策略并成功地开展营销活动，无疑是其中一项决定性的因素。作为战略营销的工具，多年来人们首先考虑的是产品、价格和促销。但是近年来情况有了变化，公司通过产品、价格和促销这些战略来获取竞争优势已经变得越来越困难了，渠道策略成为关键。因此，企业应当以渠道营销的基本理论为指导，注重营销环境的分析研究，在此基础上制定科学的和可行的渠道营销策略，才能获得竞争优势，在变化的市场中步步领先，最终达成企业的目标。当然因为市场和环境都是动态的，营销渠道对策也不可能一成不变，所以还要有创新的思想，在实践中不断进行改革，才能做到与时俱进，和谐发展。　　 本文主要采用实证和规范分析相结合的研究方法，从外部环境分析开始，先介绍了工控行业的产品与市场特征，以及行业内的渠道营销现状和特点，然后结合A企业自身的特点进行分析，提出了适合A企业发展的的渠道营销变革方案，最后就渠道建成后在管理方面的重点进行了分析和讨论。本文试图揭示工控企业根据自身特点采取不同渠道结构以适应市场发展的主要依据。全文共四章，主要内容如下：　　 第一章：主要介绍工控行业的现状、工控产品的特征和市场特征，分析了工控行业的营销渠道状；　　 第二章：介绍A企业的概况和营销渠道现状，指出原有营销渠道结构方面存在的问题；　　 第三章：在营销渠道相关理论的指导下，分析影响A企业渠道结构的主要因素，提出渠道变革的指导思想和思路；　　 第四章：对比A企业在变革前后营销渠道管理方面的差异，对变革后营销渠道管理的重点进行了分析；　　 最后，是关于本篇文章得出的一个结论。